Las dificultades de negociar con un mexicano: El valor de las relaciones personales

 

En México, las relaciones personales son fundamentales en cualquier interacción social y, por ende, también en los negocios. Los mexicanos valoran la confianza y el respeto mutuo, y suelen preferir hacer negocios con personas que conocen y en quienes confían. Esta inclinación puede hacer que las negociaciones sean más largas, ya que se dedica tiempo a construir una relación sólida antes de abordar los aspectos técnicos del acuerdo.

Esta característica cultural se manifiesta en diversas formas de comunicación y comportamiento. Por ejemplo, es común que las reuniones de negocios comiencen con una plática casual sobre temas personales antes de entrar en materia. Ya en elprimer artículo de esta serie tocamos el tema. Preguntar sobre la familia, la salud y los intereses personales es una manera de mostrar interés genuino y construir un ambiente de confianza. Además, los mexicanos suelen ser muy hospitalarios y valoran los gestos de cortesía y amabilidad. Esto puede generar roces cuando se enfrentan con gente de otros países,incluso con los de habla hispana.

Hace años, un diputado peruano me dijo: Los mexicanos son demasiado amables. Cuando pedí que me explicara, íbamos a la recepción del hotel y la recepcionista le dijo: “Disculpe la molestia señor; pero, ¿sería tan amable de firmar aquí, por favor?” A lo que me dijo: “¿Ves? En Perú me hubieran dicho: “firme aquí”. Nada más.

En varias ocasiones me a tocado estar en empresas en donde hay fricciones con gente de Argentina, Chile o España porque los consideran “muy groseros”. En realidad, la gente de estos países tiende a ser más directa y es eso, precisamente, lo que choca con la forma de ser del mexicano promedio.

Desayunos, comidas y cenas de negocios son una práctica frecuente, donde se busca fortalecer los lazos personales en un ambiente relajado y distendido. Entendamos que México es un país cuya cultura gira alrededor de la comida, por lo que es normal que los negocios vayan en la misma dirección. Estas ocasiones permiten que las personas se conozcan mejor fuera del entorno profesional y puedan establecer una conexión más profunda. La paciencia y la empatía son cualidades muy apreciadas, y la capacidad de escuchar y comprender las necesidades y preocupaciones del otro es crucial para el éxito en las negociaciones.

Los negociadores europeos y estadounidenses suelen caer en la desesperación si esperan a que su contraparte mexicana empiece inmediatamente con el asunto a tratar, y ven pasar las charlas de cortesía o conversaciones triviales sin que se aborde el tema por el cual se hizo la cita. La otra opción es que, en su desesperación, decidan empezar ellos las negociaciones, lo que su contraparte ve como una rudeza y puede contribuir a que se tensen las negociaciones antes de iniciar.

Por supuesto, aquellos negociadores con experiencia internacional van a tomar otra actitud e, incluso, van a iniciar las negociaciones directamente, ya que saben que su contraparte lo espera de esa manera. Ahora bien, la verdad es que no van a abundar esos negociadores, sobre todo, si piensa hacer negociaciones con el gobierno actual.

Esta tendencia se va a traspasar a todos los niveles laborales. Mucha ente va a encontrar trabajo mucho más fácil a través de contactos que a través de plataformas con Linkedin o los headhunters; aunque en los últimos 10 años esa tendencia ha cambiado gradualmente, sigue siendo predominante. Los negocios tampoco escapan a esta tendencia. Tener un conocido, amigo o familiar en una empresa va a facilitar los negocios, y la gente que venga del extranjero la va a tener mucho más fácil si usan un contacto local para que les abra las puertas. ¿Es posible hacer negocios en México sin conocer a nadie? Sí; pero tenga en cuenta que va a tomar un tiempo.

En resumen, en México hacer negocios es mucho más que simplemente cerrar un trato; es establecer una relación de confianza y respeto que perdure en el tiempo. Los mexicanos buscan hacer negocios con amigos.

Para más información “El libro rojo de la negociación”. Pedidos de versión impresa o digital en ventas@expertumcapacitacion.com