Las dificultades de negociar con un mexicano: El concepto del tiempo

 

Una de las cosas que más desconciertan a los extranjeros que negocian con mexicanos es el concepto del tiempo.

El concepto del tiempo en México es diferente al de otras culturas, sobre todo occidentales. Las negociaciones pueden ser más informales y menos apresuradas, y es común que las reuniones empiecen tarde o se prolonguen más de lo previsto. La flexibilidad y la paciencia son claves para adaptarse a este ritmo.

En muchos países, las negociaciones de negocios van, después de una breve introducción protocolaria, directo al asunto en cuestión. En México, esa no es la regla. Mi esposa es serbia. Recuerdo que a l mes de haber llegado al país, me acompañó a una cita de negocios. Para no dar nombres, basta decir que era una institución gubernamental; aunque en ese momento ella no hablaba español, empecé a notar su impaciencia al ver que la plática no salía de lo informal. De pasar de las preguntas personales y de la situación, pasaron a enseñarnos el salón de capacitación, recién remodelado y después, más plática informal. A la hora y media de plática, vi que hubo un hueco donde podíamos hablar de negocios. Y lo hicimos. En 10 minutos, cerramos lo que habíamos venido a hablar. Imaginen la desesperación de mi esposa cuando tuvo que soportar otros 30 minutos de pláticas informales y protocolarias antes de poder despedirnos.

La experiencia de mi esposa ilustra bien cómo las diferencias en el concepto del tiempo pueden influir en las negociaciones y en las expectativas de los involucrados. Para los extranjeros, puede ser desconcertante y hasta frustrante, pero es fundamental comprender que esta flexibilidad es parte de la cultura mexicana. Adaptarse a este ritmo implica no solo paciencia, sino también una disposición para construir relaciones personales antes de abordar los asuntos empresariales en México. En última instancia, el éxito en las negociaciones con mexicanos puede depender tanto de la capacidad de establecer vínculos humanos como de la destreza para cerrar un trato… y también cierta sensibilidad para leer a la contraparte y detectar el momento preciso de hablar de negocios… y cuando no.

Otro aspecto de este concepto del tiempo tan particular con los mexicanos es la impuntualidad. Y somos mundialmente famosos por eso. La impuntualidad en México es una característica que puede sorprender a quienes están acostumbrados a una estricta adherencia a los horarios. En muchas ocasiones, los compromisos sociales y empresariales no se ciñen estrictamente al reloj, y se espera una cierta flexibilidad por parte de todos los involucrados. Este enfoque relajado hacia el tiempo no es necesariamente una falta de respeto, sino más bien una manifestación de un enfoque cultural distinto hacia las relaciones y las prioridades.

En 1993, un grupo de diputados mexicanos hizo una gira por Alemania. En ese momento, me encontraba cursando mis estudios de doctorado en Mainz. El director de la facultad de Ciencias Políticas consiguió un espacio con estos diputados para reunirse con los estudiantes en una charla sobre el sistema político mexicano. Como el mexicano del grupo, el director me asignó al comité organizador de esta reunión, que en teoría empezaría a las 15:00. El día de la reunión, los 5 miembros del comité llegamos media hora antes para arreglar el salón, poner los identificadores y colocar café y galletas. Y nos dieron las 3… y pasó el tiempo… alas 15:30 comenzaron las quejas de mis compañeros de los asistentes. De repente, escuché: “¡Claro! ¡tenían que ser mexicanos!”. Yo protesté, diciendo: “¡Eh! Yo soy mexicano y estoy aquí desde las 14:30”. La respuesta de mis compañeros fue: “Sí; pero ya llevas tiempo viviendo en Alemania”. Desgraciadamente, esa no es la única anécdota que puedo citar para nuestra fama mundial de impuntualidad; pero el espacio no nos alcanza.

Tiempo después, tuve la oportunidad de trabajar en la Consejería Comercial de México en Alemania. Entre las actividades que tenía, estaba la de recopilar todo lo que se dijera de México en los medios escritos o electrónicos. No era raro que nos llegaran estudios acerca de México y su cultura. El tema de la impuntualidad mexicana era recurrente; pero también su explicación: “Los mexicanos son impuntuales porque para ellos el tiempo es relativo”.  La verdad es que a mi nunca me convenció esa explicación. Si el tiempo fuera relativo, la gente no se estresaría cuando va a llegar tarde a algún lugar. Y la verdad es que todos nos estresamos cuando vamos tarde. Si el tiempo fuera relativo, no nos importaría tanto.

En una ocasión; sin embargo, nos llegó un estudio de una firma canadiense. Cuando llegaron a la parte de la puntualidad, ya esperaba yo la de siempre; no obstante, su explicación dio en el clavo. Los mexicanos son impuntuales porque son demasiado optimistas. ¿Le parece raro? Analicemos un poco esto:

1.      La gente suele organizar su día pensando en el mejor escenario posible. Digamos que se organizó cinco actividades para antes de la hora de la comida y otras cuatro después de la comida. ¿Sabe qué va a pasar? ¿Qué tal que la primera cita llega tarde? O ¿Qué tal que surge una posibilidad interesante de negocio y no quiere perder la oportunidad; aunque eso implique alargar la reunión?

En 2017, fui con otras personas a Bogotá en un viaje de negocios. Aprovechando un congreso, llegamos una semana antes para organizar las citas de trabajo. La gente de la embajada de México nos organizó un itinerario bastante apretado: Seis citas por día. Entre los problemas de tráfico y otras circunstancias que se dieron, el primer día llegamos a tiempo a las primeras dos citas… después de eso, todo se fue retrasando, tuvimos que cancelar dos de ellas y pasarlas para otro día. Al final, tuvimos que organizarnos en la semana del congreso para ver a la gente que nos fue imposible ver la primera semana.

El problema con ese itinerario es que no daba margen de errores o imprevistos. Una verdad de la vida es que rara vez las cosas salen exactamente como las planeamos; y cuando eso pasa, es más una excepción que la regla. Siempre va a pasar algo que se sale del plan. Desgraciadamente, en México solemos pensar en el mejor escenario posible y hacemos planes acorde con eso.

2.      Ese optimismo se refleja también a la hora de cumplir con los acuerdos. Los negociadores mexicanos suelen acordar fechas de entrega basados en ese optimismo, lo que resulta en que se incumplen los acuerdos con pasmosa frecuencia.

En conclusión, la cultura del tiempo en México es un reflejo de su rica y compleja herencia social, donde las relaciones personales y la flexibilidad son valores fundamentales. La impuntualidad y el optimismo excesivo pueden ser desafíos en el mundo empresarial; pero también son oportunidades para desarrollar paciencia, adaptación y una comprensión más profunda de la idiosincrasia mexicana. Aquellos que logran navegar estas aguas con tacto y sensibilidad descubrirán que, más allá de los relojes y los calendarios, las negociaciones en México pueden llevar a conexiones humanas valiosas y asociaciones duraderas. Al final del día, entender y respetar estas diferencias culturales no solo favorece el éxito de las negociaciones, sino que también enriquece la experiencia de todos los involucrados.

Y para el mexicano, algo que nos va a hacer la vida más fácil es pensar en varios escenarios: el mejor, por supuesto; pero también valdría muchísimo, sobre todo para planear nuestra negociación, pensar en el escenario más probable y, en su caso, en lo peor que puede pasar y qué podríamos hacer en esos casos. No es parte de nuestra naturaleza; pero, créame, le reportará una infinidad de beneficios en sus negociaciones.