Negociación internacional: Asia Central: India, Pakistán y Sri Lanka

 

Durante pasadas entregas, hemos analizado las negociaciones con diferentes culturas, resaltando lo importante que es la sensibilidad cultural cuando negociamos con culturas diferentes, y la región que abordaremos en la presente ocasión no es la excepción. Aunque las negociaciones con esta región no son tradicionalmente frecuentes, la globalización nos lleva con empresas y localidades inesperadas, y hay que estar preparados.

 

q  India ha sido una de las civilizaciones más antiguas del mundo. La cultura Harappa, que floreció a orillas del río Indo, fue una sociedad urbana muy avanzada que existió entre los años 3000 y 2000 a. C. Después de su extinción, sus rasgos pasaron a formar parte de lo que constituyó la sociedad india actual.

q  Muy pocos países del mundo tienen costumbres más fuertes y estrictas que la india.

q  Toda la vida india está afectada por extraños rituales y consideraciones religiosas, por ejemplo, el famoso culto a las vacas.

q  En estos tres países, la posición de la mujer ha mejorado en los últimos años y ahora la inferioridad de la mujer no se acepta prácticamente en ningún círculo social. Prueba de ello es el destacado papel que han desempeñado las mujeres en la vida política tanto de India como de Pakistán y Sri Lanka en los últimos 30 años. Sin embargo, su comportamiento sigue regulado por tradiciones que enfatizan su absoluta dedicación y sumisión a su marido y a su familia.

 

Comportamiento durante la negociación

 

q  En los tres países mencionados, los negocios están basados en contactos personales y es indispensable conocer a la persona correcta como única forma de conseguir algún contrato.

q  Durante las negociaciones encontramos personas sumamente preparadas en su especialidad; muy detallistas, que conocen profundamente el asunto por negociar y que no se conforman con información parcial o no bien documentada.

q  Utilizan al máximo sus recursos para aprovechar cualquier ventaja adicional que mejore su poder negociador.

q  Son negociadores muy duros, llegando aun a considerarse como auténticos tercos y para aceptar algo tienen que estar profundamente convencidos.

q  Son en esencia honestos; pero sumamente desconfiados

q  Tratan siempre de obtener el máximo beneficio de la negociación.

q  Es bastante difícil establecer un clima de confianza, ya que nuestras actitudes, por abiertas que sean, serán vistas siempre con recelo.

q  Las negociaciones se realizan en un ambiente muy formal. Siguen de hecho los estilos de negociar de los británicos.

q  Todo detalle de las discusiones queda estrictamente consignado en las minutas de las reuniones que sin objeción se preparan con la participación y aceptación de las partes involucradas.

q  Estas minutas son las utilizadas para formular los contratos resultantes de las negociaciones.

q  Tocarse la oreja significa sinceridad o arrepentimiento.

q  Mover la cabeza de derecha a izquierda significa aceptación.

q  Dar palmadas en la espalda no se considera signo de afecto.

q  Como en los países árabes la mano izquierda se considera sucia.

q  La puntualidad se aprecia mucho

q  Comer con la mano es un signo de delicadeza y educación.

q  Hacer preguntas personales se considera descortés, a menos que se tenga mucha confianza.

q  El uso de los títulos como profesor o doctor es importante.

q  Chiflar es signo de mala educación.

q  Señales de afecto en público se consideran de mal gusto.