Las dificultades de negociar con un mexicano: El valor de la palabra

 

Una guía para el extranjero y una autocrítica cultural

Antes que nada, debo aclarar que soy mexicano. Esto, para evitar la cancelación y los ataques de los modernos niños héroes que abundan en las redes sociales.

Cuando uno no sale de la realidad cultural mexicana, es difícil comparar los diferentes estilos de negociación, incluso cuando se lea en libros del tema

Negociar con personas de diferentes culturas siempre presenta desafíos únicos y enriquecedores, siempre y cuando uno decida aprender de ellos, en vez de quejarse e insultar la cultura. En el caso de México, un país con una rica historia, tradiciones arraigadas y una diversidad cultural significativa, entender las particularidades de su estilo de negociación es crucial para alcanzar acuerdos exitosos.

Una de las dificultades más significativas al negociar con mexicanos es su estilo de comunicación indirecta. Los mexicanos tienden a evitar la confrontación directa y pueden ser vagos o imprecisos para no herir sentimientos o causar incomodidad. Esto puede llevar a malentendidos si la otra parte no está familiarizada con este estilo comunicativo. Es esencial leer entre líneas y prestar atención a las señales no verbales.

Ahora bien, esta tendencia varía en intensidad, dependiendo de la región de México. En el norte del país, la gente tiene fama de ser más directa que en el resto del país. Hay otros lugares en donde este evitar la confrontación se lleva al extremo. Como oriundo de CDMX, bien sé que un compromiso verbal en realidad no significa que ya se cerró el negocio. Uno aprende que no se puede cantar victoria hasta que se esté realizando el negocio, en mi caso, hasta que se esté dando la capacitación; pero en mi experiencia profesional me vi en otros lugares en que esto se llevaba al extremo, lo que hacía mucho más difícil realmente hacer negocio, ya que ni siquiera recibías la respuesta de “lo vamos a ver la próxima semana” o “ estamos esperando la aprobación”… lo llevaban mucho más lejos, ya que siempre era la de “claro, ya es un hecho”… sólo ante la fecha inminente te enterabas que ni siquiera se había considerado o que al responsable se le había olvidado echar a andar los trámites.

Si para mí, siendo mexicano, era difícil, imaginemos a un extranjero que está acostumbrado a que los acuerdos verbales realmente valen y en donde se piensa que el hombre vale lo que vale su palabra.

Este fenómeno refleja una característica cultural profunda, donde la palabra y el compromiso verbal tienen un significado diferente al que pueden tener en otras partes del mundo. En México, un "sí" puede no ser una afirmación definitiva, sino más bien una muestra de cortesía o una intención de no desagradar. Entender esto es clave para cualquier extranjero que desee negociar eficazmente en el país.

Y esta diplomacia, o mentira, se va a todas las capas e interacciones de la sociedad. Alguna vez oí a una chica europea que contaba sus experiencias en diferentes lugares, en donde los pretendientes le bajaban el cielo y las estrellas, le hablaban de verse en otra ocasión… que nunca llegaba. Al final, ella sólo decía: “No tienes que decir todas esas cosas, ya sé que no lo quieres en realidad, sólo es para ligar; pero está mal”.

En mi experiencia personal, desde hace 15 años empecé a buscar y hacer negocios sólo con aquellos en cuya palabra podía confiar. Descubrí que no estaba solo. Muchos buscamos eso. Hacer negocios con gente que sea de fiar. Que rompe esta cuestión cultural y que hace lo que dice. Que respeta los acuerdos verbales.

Por supuesto, con mis clientes y prospectos no puedo ser tan selectivo; pero realmente aprecio a aquellos que sinceramente me dicen “No me lo aprobaron”, “No se va a hacer”, “lo vamos a posponer tres meses”… es decir, prefiero que me hablen de frente; aunque sean malas noticias, a que me hagan perder el tiempo con llamadas o correos de seguimiento durante meses… para al final no lograr nada. Se trata de respetar el tiempo y el trabajo de los demás.

En resumen, los extranjeros deben tener en cuenta que un "sí" en México no siempre significa un compromiso definitivo, sino que puede ser una muestra de cortesía. Esta característica cultural puede llevar a malentendidos si no se comprende adecuadamente. La confiabilidad en los acuerdos verbales varía y, a menudo, no se puede cantar victoria hasta que se esté realizando el negocio.

La intensidad de esta tendencia también varía según la región. En el norte, la gente tiende a ser más directa. Sin embargo, en otros lugares, los compromisos verbales pueden ser aún más inciertos. En Morelia fue donde me encontré con casos más extremos de este no decir nunca que no, que también se mezclaba con otras costumbres bastante raras, como evitar presentar a los contactos a toda costa. A lo mejor, resultado de una élite muy cerrada; pero igual, irritante a final de cuentas

Para alcanzar acuerdos exitosos, es fundamental buscar negociar con personas que respeten los acuerdos verbales y valoren la comunicación directa. Apreciar y respetar el tiempo y el trabajo de los demás es clave para establecer relaciones comerciales fructíferas en México.

Con esta pieza, comenzaremos una serie de artículos respecto a la negociación en México, si es de su interés, hágamelo saber, para seguir ahondando en el tema.

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