Costo – Precio – Valor

 

Aunque la gente tiende a utilizar estos tres términos de manera indistinta, tiene diferencias claras e incide en la decisión de compra de todos nosotros, incluidos nuestros clientes.

Costo. Hablando en términos empresariales, el costo es la cantidad que cuesta producir un bien o servicio. La diferencia entre el costo y el precio final es la utilidad.

Precio. En términos de un consumidor, costo y precio es básicamente la misma cosa. El precio es lo que pagamos por cualquier bien o servicio.

Valor. Este es un término subjetivo, ya que varía de persona a persona. Algunos ejemplos:

Una camisa Versace puede llegar a costar más de mil euros. Desde mi perspectiva personal, no los vale. Más aún, No compraría una camisa Versace, ni aunque la encontrara a 90% de descuento, ya que sus diseños no son de mi gusto; pero hay para quien si vale el precio.

Y no se trata necesariamente de tener o no tener el dinero para comprar el producto o servicio. Desde mi particular punto de vista, yo no pagaría más de 150 euros por una camisa; pero sí lo pagaría por un pantalón. No pagaría más de 250 euros por un pantalón; pero sí por unos zapatos. No pagaría más de 400 euros por unos zapatos; pero sí por un traje… y así podemos irnos. Mi particular percepción de valor por un producto puede no coincidir con la suya, habrá gente que no considere que una camisa deba valer más de 50 euros, y está bien. Es un tema de punto de vista personal.

El tema de valor cobra relevancia cuando somos nosotros los que ofrecemos ese producto o servicio. Desde el punto de vista del cliente… ¿lo vale?

Hay empresas que juegan con factores meramente subjetivos, inexistentes, para “hacer valer sus productos. El ejemplo perfecto es Rolex. El producto es muy bueno; pero es mejor su mercadotecnia y, además, juegan con la oferta y la demanda.

Regresando al tema del valor, no hay manera que un reloj de acero valga más de 4 mil dólares; pero el Rolex Submariner tiene un precio de entre los 10 y 12 mil dólares. ¿Cómo llegamos a esto? Desde que todo mundo tiene un celular, los relojes ya no son necesarios, ya que el celular no sólo da la hora exacta, tiene otras aplicaciones que lo hacen más útil. Y los smartwatch han venido a poner acento a esto, pueden medir sus ritmos de sueño, las calorías que quema, riegos de salud, entre muchas otras cosas, y los puede usar para nadar. Los relojes ya no son necesarios. Usar un reloj es una declaración de estilo de vida y; sin embargo, Rolex ha aumentado exponencialmente sus precios desde 2015. YO considero que se debe a tres factores:

Primero, es un producto excelente, materiales y acabados de primer nivel, reitero, no como para que un reloj de acero cueste más de 4 mil dólares; pero son muy buenos productos.

Segundo, la mercadotecnia de Rolex ha generado por diversos medios. Un símbolo de estatus, éxito económico y reconocible a donde quiera que vaya.

Tercero, juegan brillantemente con la oferta y la demanda. Si usted entra en una tienda de Rolex a comprar un Submariner, un Daytona o un Explorer, eso no va a pasar. Lo van a poner en una lista de espera, no de meses, de años. Todo eso agrega esa sensación de logro y de una pequeña elite que puede acceder al reloj.

Lo que nos deja un aprendizaje, no basta sólo con tener un gran producto o servicio, la percepción del cliente hacia éste es crucial. Convencer a nuestros potenciales clientes que nuestro producto o servicio vale lo que cuesta, es la principal tarea de una empresa. Para presentar una propuesta de valor a un cliente, debemos seguir los siguientes pasos:

1.       Conozca a su cliente meta. Investigue sus necesidades, objetivos y desafíos para entender su perspectiva.

2.       Identifique el problema o necesidad que nuestro producto o servicio va a solucionar. Cuando un cliente nos pregunte: “¿Por qué contratarlos a ustedes y no a su competencia?” debemos tener una muy buena respuesta.

3.       Asegúrese de describir claramente su solución.

4.       Muestre el valor: Destacar los beneficios y resultados que el cliente obtendrá al contratarlo es vital. ¿Qué ofrezco yo que no ofrece mi competencia?

5.       Tenga un resumen claro y conciso. Incluya los puntos clave en un párrafo.

6.       Use lo que sea necesario para convencer a su cliente. Si su cliente gusta de gráficas, déselas, si busca anécdotas, déselas, si quiere estudios de caso, proporcióneselos.

7.       Establezca un plan de acción: Tu cliente debe tener claro cuáles son los pasos a seguir para implementar la solución que él busca.

8.       Presente su propuesta de manera clara y confiada: utilice un lenguaje claro y visualizaciones efectivas a la hora de presentar la propuesta. Sea Claro, sencillo, conciso y adáptese a las necesidades del cliente.}