El negociador mexicano

 

 

El mexicano, como raza, tiene una historia reciente; tan reciente, que casi carece de pasado.

 

 A pesar de compartir un espacio cultural con el resto de los países de habla hispana, negociar con mexicanos tiene particularidades que, de ser ignoradas, puede hacer difícil la negociación.

Costumbres Nocivas:

 

þ  Tiempo y puntualidad. La impuntualidad es uno de los factores más frustrantes y que afecta considerablemente la efectividad de las empresas y los ejecutivos mexicanos. Contrario a lo que se piensa, para el mexicano el tiempo no es relativo. La impuntualidad se genera en el optimismo característico del país, y las promesas, citas y proyectos se hacen con base en el mejor escenario posible. Una consecuencia de esto es la tendencia a ser demasiado optimista para calcular los tiempos que deben emplearse en la realización de determinada tarea, pues se toman en cuenta sólo las posibilidades favorables y se trata de quedar bien con la otra persona. Es importante relacionar la puntualidad con la educación.

þ  Concepto del Compromiso. Los compromisos, a diferentes niveles, se ven como declaraciones de buenas intenciones y se convierten en un sustituto para la acción. Se ha explicado esta situación, que algunos han denominado el “síndrome del mañana”, que consiste en prometer algo que ambas partes saben que no van a cumplir, pero que refleja la posibilidad de que suceda un milagro por medio del cual podría cumplirse, por lo pronto, la promesa hace a la gente feliz.

þ  Ética. El código ético está supeditado a valores como el de la sensibilidad, para no herir susceptibilidades o evitar confrontaciones, por lo que el uso de pequeñas mentiras es común; muchos aspectos de la llamada “corrupción” en México, varían considerablemente con respecto a los conceptos existentes en otros países, porque en algunos casos se les encuentra una justificación moral.

þ  Relaciones con el superior. Como se dijo anteriormente, el lugar de trabajo se ha tratado como una extensión del hogar en donde el superior toma la figura del padre, el cual espera lealtad y devoción absoluta, lo que impide que el subordinado desarrolle auto-confianza y responsabilidad. Aunque esta situación ha cambiado con la capacitación en los últimos tiempos.

þ  Relaciones entre el individuo y el equipo. En México el desarrollo profesional está basado en la realización personal del individuo y en su habilidad de cumplir con las funciones que su superior le encomienda. Todavía hay mucho que aprender en el desarrollo de equipos de trabajo con responsabilidad compartida, lo que dificulta las negociaciones en equipo.

 

El Estilo de Negociar

 

En México, como cualquier otro país, el estilo de negociación está condicionado por las costumbres, tradiciones y otros aspectos culturales. Sin embargo, a últimas fechas se nota una evolución, tanto en el gobierno como en la empresa privada, en particular debido a la globalización.

Los hombres de negocios mexicanos son mucho más formales que sus contrapartes estadounidenses y se concede mucha importancia a las relaciones personales. Puede decirse que se sienten muy incómodos al negociar con personas que no conocen, como es el caso del inicio de cualquier negocio. Por esta razón se emplea tanto tiempo en conversaciones más o menos irrelevantes sobre las actividades, intereses y familia de la otra parte, antes de iniciar realmente la negociación.

Es más posible encontrar un posible proveedor a base de recomendaciones de amigos o familiares, antes de dirigirse directamente a alguien del cual no se tenga ninguna referencia.

Cuando se requiere contactar a alguien que no se conoce, siempre se tendrá que mencionar el nombre de un amigo común que servirá de referencia. Por otra parte, los mexicanos no hacen negocios por teléfono.

Es muy común anular citas a último minuto. Esto puede tener dos explicaciones: una es por considerar que no habrá ningún resultado positivo de la reunión, y la otra es por haber sido llamado a alguna reunión urgente con alguno de sus superiores. Es importante notar que en ninguna de estas situaciones existe un deseo expreso de ser groseros, sino simplemente se piensa que cancelar una reunión es mucho menos ofensivo que no asistir.

A nivel internacional, los mexicanos tienen amplia experiencia al negociar en particular con estadounidenses y conforme a la visión de éstos, los mexicanos se colocan en una posición defensiva e insegura porque la negociación se ve como un enfrentamiento en el que, si uno gana, el otro pierde. La posibilidad de que ambas partes puedan ganar queda totalmente descartada.

Según la firma canadiense Baker & McKenzie, éstas son las características del negociador mexicano:

 

& Hay que considerar que los asuntos pueden llevarse dos o tres veces más tiempo del que originalmente se había previsto. La paciencia y la resistencia son virtudes indispensables para el ejecutivo extranjero.

 

& Los negociadores mexicanos toman un enfoque muy paternalista durante las discusiones y, en consecuencia, no hacen comentarios ni correcciones a los errores u omisiones que cometen sus jefes o directores.

 

& La jerarquía y las tradiciones que privan en el lugar de trabajo dificultan la toma de decisiones a niveles inferiores.

 

& Los negociadores mexicanos tienen necesidad de motivación y formación para desarrollar un sentido de responsabilidad sobre la eficacia en términos del costo de las funciones que manejan.

 

& Las contrataciones se hacen pasando por alto los procedimientos administrativos y con base en recomendaciones de familiares y amigos. Esta situación crea una carencia de personal con la suficiente capacitación en los niveles intermedios de las empresas.

 

& Las empresas extranjeras instaladas en México están cada vez están más convencidas de la necesidad de contar con negociadores mexicanos para poder desarrollar sus actividades en el país.

 

& Una importante fortaleza de parte de los hombres de negocios mexicanos es su habilidad para mantener relaciones armoniosas a la vez, entre sus superiores y sus subordinados, mientras que su debilidad radica en su incapacidad de tomar decisiones y en una dependencia excesiva hacia sus superiores para la toma de decisiones. En general, los hombres de negocios mexicanos a nivel intermedio se dedican a implantar las decisiones tomadas a niveles superiores; pero no tienen participación en las actividades de planeación.