Negociar con Europa Central y del Este… porque no todo es Unión Europea

 

Pareciera que, cuando se trata de establecer negocios fuera del país, se busca hacer en regiones muy focalizadas, como EE.UU., la Unión Europea, o, más recientemente, China.

Sin embargo, las oportunidades de negocio con el resto de Europa pueden ser muy lucrativas, incluso con la ventaja que los requisitos no son tan exigentes como en la Unión Europea.

Para negociar con empresas de Europa Oriental siempre ha sido muy importante tener paciencia y perseverancia. Anteriormente no existía la posibilidad de discusiones rápidas y sobre la marcha. Las políticas gubernamentales regulaban todas las prioridades y todas las asignaciones presupuestales, por lo que las negociaciones eran lentas, y se requerían muchas visitas e innumerables reuniones para concretar un negocio. Cuando los negociadores adquirían confianza se volvían sumamente efusivos y afables, en especial cuando las discusiones comerciales se acompañaban por consumo ilimitado de alcohol.

En la actualidad, es posible realizar contactos directos con las diferentes empresas manufactureras o comercializadoras de tipo privado.

Una de las claves para entrar y mantenerse en el mercado es contar con un eficiente sistema de distribución.

En el área de productos alimenticios es recomendable pensar en realizar una alianza estratégica con un productor local.

Los ejecutivos se muestran mucho más flexibles y deseosos de lograr acuerdos con empresas occidentales.

Aunque actualmente el comercio con Rusia está muy restringido por la guerra y los nuevos tratos son inexistentes, es de esperar que el conflicto acabe eventualmente, por lo que es de esperar que la reapertura a los negocios sea muy esperada y se den grandes facilidades inicialmente. Por ello, es bueno que tengamos presentes algunas consideraciones cuando se busque negociar con Rusia.

El consumidor ruso prefiere, ahora, el producto importado por su variedad, empaque atractivo y, en general, mejor calidad.

Los rusos esperan poder negociar con ejecutivos de máximo nivel.

Los negociadores llegan perfectamente bien preparados, es aconsejable disponer de cuando menos un especialista o técnico

En Rusia las negociaciones tienen dos fases:

La primera ellos tratan de obtener tantas ofertas competitivas como sea posible y ponen a los oferentes unos contra otros con objeto de que cada uno mejore su propia oferta al máximo.

En la segunda fase se discuten con detalle las condiciones es frecuente que traten de fijar primero el precio final y después las condiciones, con la intención de obtener las máximas ventajas incluidas en aquel precio.

Ofrecer descuentos especiales en cierto negocio y pensar que ello servirá de base para obtener negocios futuros es un error. Cada negociación debe ser considerada como totalmente individual e independiente de cualquier negociación posterior.

El resto de los países de Europa Central y del Este han relajado la burocracia y tratan de igualar, en mayor o menor medida, las condiciones de apertura al comercio internacional de la Unión Europea.

En todos los países que estaban atrás de la cortina de hierro y los que integraban a Yugoslavia, las diferencias de comportamiento a la hora de negociar se notan en la edad, más que en cualquier otro país. Aquellos que todavía trabajaron en el esquema socialista negocian con base en la competencia, son autócratas y muy paternalistas; pero, conforme son más jóvenes, más se comportan como el resto de los países de Europa.