Negociación internacional: Negociar con chinos

 

Cuando me ha tocado asesorar políticos o empresarios para negociar países como Alemania, siempre les comento que se preparen, porque es sotro mundo. En el caso de China, tendríamos que pensar en esos términos como otro universo. Los parámetros con los que medimos los factores de la negociación son inválidos, o funcionan de manera distinta. La sesnisbilidad cultural en este caso es vital para llevar a buen término una negociación con chinos.

Existen tres principios fundamentales que rigen las relaciones de los chinos con el resto del mundo y cuya aceptación y entendimiento es básico:

 

ý  China es el centro del mundo

ý  China es indivisible

ý  China es eterna

 

Los chinos están profundamente politizados y mantienen el arraigado sentimiento de que China es la cuna de la civilización y de que sigue siendo el centro del mundo; todos los demás países son “conglomerados humanos en estado semisalvaje” o en el mejor de los casos, “extranjeros ignorantes”. Defienden con pasión las características de su sistema socioeconómico y en todo momento tienen en mente conseguir aquello que proporcione alguna ventaja adicional para su país o simplemente que mejore su imagen.

Entre los aspectos más importantes en que se basa cualquier negociación, se pueden mencionar los siguientes:

 

ý  Confianza y amabilidad. Cualquier esfuerzo que se haga para generar la confianza redundará a corto o largo plazo.

ý  Contactos personales. Es fundamental contar con el apoyo de un chino que merezca la confianza de la otra parte y que conozca nuestros objetivos para que sirva de puente y se facilite la comunicación.

ý  Tratos verbales. Los chinos respetan enormemente los tratos verbales.

ý  Continuidad en los contactos. Mantener presencia por medio de representante, viajes frecuentes o reuniónes periódicas vía Zoom.

ý  Paciencia. Los chinos ven con desconfianza a quien trata de forzarlos a que tomen una decisión.

ý  El concepto del tiempo. Es diferente, un proyecto puede tomar años.

ý  Técnicas de regateo. Les gusta utilizarlas como medida para presionar con el tiempo que el interlocutor tiene disponible.

ý  Especializados. Son conocedores y exigen que la negociación se realice a nivel de expertos.

ý  Políticos. A usar lemas de propaganda política.

ý  Poder de decisión. Es difícil determinar que funcionario tiene el poder en una negociación.

ý  Información técnica. Es importante disponer de ella y tener catálogos en número suficiente para repartir profusamente. Los chinos son ávidos de información y si dispone de publicaciones en chino, es mucho mejor.

ý  En condiciones similares, se prefiere negociar con empresas originarias de países que, como México, son importantes estratégica y políticamente para China.

ý  Todos sabemos que lo más común es iniciar una negociación en una mesa formal, pero en China, eso no funciona para ellos es mejor en un salón de baile o en un bar karaoke.

ý  Desde el punto de vista operacional práctico si la relación personal no existe, no importa cuan bien se presenten las cifras. Para negociar con chinos las partes tienen que llevarse bien antes de trabajar juntas.

ý  Escuchar lo que dice la otra parte. (los chinos imponen sus reglas desde un principio).

ý  Se deben evitar conflictos abiertos. Los chinos resuelven las cosas amigablemente. Pero no se deje influenciar por esta actitud.

ý  Son famosos por su habilidad negociadora y dotes para manipular situaciones, regatear, utilizar factores psicológicos y realizar un hábil manejo del tiempo.

ý  No llevar consigo al abogado.

ý  Deshacerse del libro de administración.

ý  Están entrenados para detectar las fuerzas y debilidades del adversario y sacar máxima ventaja de esto.

ý  Debe respetar las jerarquías y propiciar el contacto de ejecutivos del mismo nivel.

ý  No envíe ejecutivos de máximo nivel sino hasta el final. La máxima autoridad sólo debe estar para la firma de contrato o en otras ocasiones especiales.

ý  No son afectos a contactos corporales. Algunos se resisten hasta para un ligero apretón de manos.

ý  En las primeras reuniones, el objetivo es sólo conocerse.

ý  Son puntuales y esperan puntualidad. Es frecuente que el extranjero sea invitado a cenar, fijando para esto una hora que pudiera considerarse muy temprana. Aun cuando así sea, esa hora debe respetarse.

ý  Es necesario contar con un texto en chino de nuestras proposiciones básicas, para conveniencia del intérprete.

ý  En Taiwán y Hong Kong, adoptan poses de desconfianza como su arma de negociación.

Muchos adoptan un nombre occidental y así son nombrados y conocidos en sus empresas

 Puede ser que le toque negociar con quien se haya educado en occidente. Si bien las características arriba mencionadas pueden estar matizadas, seguirán ahí. También verá que compran ropa de marca y accesorios como símbolo de estatus.

Puede parecer complicado buscar una negociación con chinos; pero considere que hay empresas multinacionales chinas en todo el mundo, y el negocio puede ser muy provechoso, una vez que se haya ganado su confianza.

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