Negociación internacional: Negociación con Latinoamérica

Desde 1992, he tenido contacto frecuente con diferentes culturas europeas. Para los alemanes, la gente en América Latina entra en el mismo cajón, ya no sólo culturalmente, también racial y, en consecuencia, el estilo de negociar. Como en cualquier lado, cuando trata uno con alemanes que han viajado a America Latina y son expertos en la región, la cosa cambia; pero, al momento de negociar con un empresario, no podemos esperar ese conocimiento. Con excepción de los españoles, la misma situación se extiende por todo el continente. El conocimiento acerca de América Latina va de escaso a nulo.

Desde el punto de vista laboral, bien para mi, ya que buena parte de mis ingresos los ganos como consultor para negociar con México o los diferentes países de América Latina; pero la realidad es que muchas empresas se topan con muchos malentendidos culturales, que deterioran o rompen negociacipones que pudieron haber sido muy lucrativas.

Este artículo puede ser útil a todo aquel que busque negociar con América Latina. No es extenso, porque hablaríamos más de un ensayo que de un artículo, pero sirve para darnos pautas para negociar con los diferentes países de América Latina.

Desde el punto de vista demográfico, podríamos agrupar a los países de Latinoamérica en tres grupos perfectamente definidos:

1. Aquellos países o regiones donde el contenido de población indígena es importante y las corrientes migratorias europeas no han sido considerables (Guatemala, Ecuador, Perú, Bolivia, Paraguay y el norte de Brasil).
2. Países donde ha existido una coexistencia entre importantes corrientes migratorias europeas y pueblos nativos (México, Honduras, Cuba, Nicaragua, Venezuela, Colombia y Brasil oriental)
3. Países donde la población indígena fue prácticamente eliminada y la influencia de las corrientes migratorias europeas es definitiva (Argentina, Uruguay, Chile y sur de Brasil).

No existe una diferencia fundamental en el estilo de negociación entre mexicanos y los demás latinoamericanos; las diferencias son exclusivamente de grado y no de fondo. Algunas de estas diferencias son las siguientes:

Ø  Regateo: En toda Latinoamérica la práctica del regateo es el deporte favorito; sin embargo, en Chile y Argentina, por su estricto sistema de educación y su tradición europea, no se acostumbra a negociar con base en el regateo. Las posturas son firmes y se trata de obtener ventajas de tipo indirecto.

Ø  Confianza: En todos los países es fundamental desarrollar un ambiente de confianza y a los negociadores latinoamericanos les gusta negociar sólo con “amigos”. Sin embargo, en México, Colombia, Ecuador y Perú la gente es mucho más desconfiada que en Chile, Argentina o Brasil y estará siempre buscando la trampa ante una propuesta demasiado buena.

Ø  Forma de decidir: En México, Centroamérica, Venezuela y Colombia es mucho más fácil detectar quién tomará la decisión final en una negociación, debido al carácter autocrático de las organizaciones. En los países del Cono Sur, saber quién está a cargo es un poco más difícil.

Ø  Presión negociadora: Es muy importante crear un ambiente agradable y relajado en el cual celebrar las negociaciones. A ningún latinoamericano le gusta estar presionado, ya sea por el tiempo o por las personas. Por exceso de presión se niegan a abordar directamente temas por negociar. Prefieren haber tenido antes oportunidad de conocer un poco a su interlocutor.

En México, cuando se negocia con norteamericanos, es común aceptar este tipo de presiones por considerar que así es el estilo de negociación; sin embargo, cuando negocian con latinoamericanos, los mexicanos tienden a ser los que presionan, lo cual no es bien apreciado por las contrapartes, particularmente brasileños, chilenos o argentinos.

•        Honestidad: Tanto a mexicanos, centroamericanos, colombianos y venezolanos les gusta sentir que son más listos que la otra parte y tratan de sacar ventaja, aun cuando esto ponga en riesgo el éxito de la negociación. A este respecto, los chilenos y argentinos son mucho más limpios en sus tratos y por tanto más confiables.

 Espero que estas pautas sean de utilidad si usted es Latinoamericano y quiere hacer negocios en la región, para que entienda las diferencias, algunas sutiles, otras no tanto. Si usted es de Estados Unidos, Canadá, Europa, Asia... esto podría ser muy útil a la hora de emprender un negocio.