Negociación internacional: Negociar con Europa Occidental

Hay que decir que sigue habiendo  diferencias marcadas dentro de la misma Europa Occidental, por lo que es conveniente señalar las particularidades de cada país o región.

û Para nórdicos y anglosajones, así como para los norteamericanos, es importante lograr acuerdos en forma rápida y directa a base de mutuas concesiones, discutidas en eficientes sesiones de trabajo. Normalmente los europeos son más formales y menos paternalistas que los norteamericanos.

û Los europeos sí llegan a mostrar cierto sentido de superioridad al negociar con personas de Latinoamérica o Asia. Pero debido a su grado de cultura y educación, presentan mayor respeto por las tradiciones y costumbres de otros pueblos, y las comparten y las disfrutan al máximo.

û  Son desconfiados de los extranjeros en general, aún dentro de la misma Europa.

û En Europa son esenciales las presentaciones personales de tipo formal, y en muchos casos la presentación de un intermediario es importante. Los norteamericanos están acostumbrados a presentarse ellos mismos a una compañía totalmente desconocida por medio de una llamada telefónica o una simple carta.

û Es muy importante, cuando se trate de negociaciones entre latinoamericanos y europeos occidentales, dejar claro que el hecho de conceder algo no implica debilidad de nuestra parte y que esperamos recibir otras concesiones a cambio.

û En países latinos, particularmente España, Portugal o Grecia, el estilo de negociar es muy similar al nuestro. Aunque la formalidad y la puntualidad son apreciadas, no llegan a considerarse en forma exagerada como en otros países. Lo que produce un ambiente relajado donde es fácil adquirir confianza (particularmente para los negociadores mexicanos a los cuales se les tiene en gran estima en estos países).

û Los europeos, a diferencia de los norteamericanos, toman muy en serio los acuerdos tomados, aun cuando estos sean verbales, pero consideran que estos acuerdos deben quedar debidamente reglamentados.

û Los regalos son muy apreciados, siempre y cuando se manejen como detalles de tipo personal y no sean ostentosos.

û A pesar de los procesos de integración económica y de la tendencia a la globalización, no existe todavía un arquetipo de “negociador europeo”. Todavía tendremos que seguir negociando, individualmente con negociadores ingleses, franceses, alemanes, etc., bajo sus propios estilos reglas y condiciones.

û Hay que disponer de información suficiente para estar en condiciones de negociar precios con base en las cotizaciones de ser posible en Euros, debido a las fluctuaciones del dólar en el mercado cambiario.

û Los europeos quieren precios firmes y no aceptan fluctuaciones de precios con base en variaciones en el tipo del cambio del dólar.

û Del país del que se trate, los europeos son compradores sofisticados y les gusta determinar las posibilidades del proveedor para la realización de negocios a largo plazo.