Negociación internacional: Negociar con países árabes e islámicos

Islam no significa solamente una religión, sino que engloba toda la ideología de los pueblos del Medio Oriente. La palabra Islam significa etimológicamente “sumisión a la voluntad de Dios”.

Entre lo que se considera ofensivo para los musulmanes en general y para los árabes en particular, puede mencionarse lo siguiente:

ü  Referirse al Golfo Arábigo como Golfo Pérsico.

ü  Referirse a los musulmanes como mahometanos.

ü  Mencionar o preguntar por la esposa o las hijas del interlocutor.

ü  Usar el nombre de Dios en una frase vulgar.

ü  Decir chistes vulgares o subidos de color.

ü  Aceptar comida la primera vez que sea ofrecida.

ü  Sostener comida, bebida o cigarro con la mano izquierda.

ü  Caminar directamente frente a alguien que esté orando.

ü  Cruzar la pierna y enseñar la suela del zapato.

ü  Señalar con el dedo a alguna persona.

ü  Dar palmadas en la espalda.

ü  Usar apodos o motes cariñosos.

 

Idiosincrasia Comercial

ü  Si no se comercia de forma rentable, no se comerciará durante mucho tiempo.

ü   Las Leyes, la Ética y los Sistemas Comerciales pueden variar de un país árabe a otro, pero en todos ellos hay elementos culturales comunes.

ü  Se esforzará para ser competitivo y no dejará nada al azar.

ü   El comerciante árabe rehúsa tomar las decisiones de forma rápida.

ü   La palabra moro es una definición errónea y despectiva de la cultura árabe.

 

Principales Factores que deben seguirse para lograr una buena negociación con el mundo árabe

ü  Son llamados cinco veces al día y durante media hora a plegaria.

ü  Una festividad que debemos conocer es el Ramadán, que consiste en no comer, ni beber, ni fumar desde que sale hasta que se pone el sol.

ü  El Corán establece el tipo de alimentos que pueden y no pueden tomar; por lo tanto, es aconsejable no degustar ninguno de los alimentos prohibidos para ellos.

ü  Los productos que quieran venderse deben estar etiquetados en el idioma árabe.

ü  Para los árabes es ofensivo ver extranjeros utilizando su vestimenta tradicional.

ü  Siempre se debe tener la camisa abrochada hasta el cuello.

ü  Las reglas árabes prohíben el uso de joyería en hombres.

ü  Las mujeres deben utilizar ropa modesta y no usar ropa entallada y reveladora.

ü  La puntualidad esta considerada como un valor para ellos y nunca hacen esperar a nadie.

ü  Es raro que la cita sea en privado, son frecuentes las interrupciones telefónicas y visitas de clientes, amigos o familiares.

ü  Los árabes tienen prohibido por tradición trabajar más de seis horas por día.

ü   Debido al calor del verano, algunos árabes suelen trabajar después del atardecer.

ü   El viernes es el día sagrado para los árabes; sin embargo, mucha gente tampoco trabaja los jueves.

ü  Son hospitalarios y amistosos y lo demuestran a través de un contacto físico más intenso del que estamos acostumbrados.

ü   Los árabes hablan más de cerca que los norteamericanos, no debemos de hacernos para atrás y las conversaciones por lo general incluyen contacto físico.

ü  Saludan estrechando la mano de la misma manera que lo hacemos nosotros.

ü  Suelen tocar más al hombre de lo que lo hacemos nosotros, pero nunca debemos olvidar que no podemos tocar a una mujer árabe.

ü  Los besos en las mejillas, como fórmula de saludo, significan que existe una amistad ya consolidada.

ü  Los pulgares hacia arriba se consideran ofensivos.

ü  No hay que subestimar la capacidad intelectual y profesional de los empresarios árabes.

ü  Las juntas de negocios siempre comienzan muy lentas y hay muchas preguntas acerca de la salud y el viaje de uno.

ü  No hay que entrar directamente en el tema de negociación.

ü  Las decisiones se llevan mucho tiempo en tomarse.

ü  Un árabe inteligente sondeará las opiniones de varios tomadores de decisiones antes de que usted se reúna con ellos.

ü  Nuestro contacto es la clave más importante para el éxito de la negociación.

ü  Las tarjetas de presentación se imprimirán en inglés por un lado y en árabe por el otro. En el caso de las tarjetas electrónicas, tenga su versión en árabe.

ü  En las reuniones se sirve café y cada uno de los participantes ha de tomar más tazas.

ü  A las reuniones de negocios suelen invitar a personas que nada tienen que ver con el tema.

ü  Es importante señalar que siempre debemos preguntarle por él y por su familia.

ü  La hospitalidad árabe es legendaria.

ü   Nunca hay que llevar un regalo cuando se nos invite a la casa de un árabe.

ü   No abrir los regalos en público.

ü  Prohibido regalar licores, pues se debe recordar que una de sus reglas es la prohibición de tomar alcohol.

ü   Consideran que hacerles un regalo, es tratar de conseguir una actitud ventajosa.

ü  En las comidas, no se habla, se desarrollan normalmente en silencio, para mostrar el interés de degustar los manjares que se nos sirven.

ü  Recordar que el alcohol y el cerdo son ilegales.

ü  Únicamente se come con la mano derecha.

ü  Sólo se encontrarán cubiertos en los hogares árabes más influenciados por la cultura europea.

ü  Respetar el ayuno.

ü  Agradecerán muchos cumplidos hacia su país y su cultura.

ü  Las personas mayores son muy veneradas.

ü  El protocolo en el mundo árabe está marcado por la religión, su cultura y su historia como patrimonio fundamental.

ü  Siempre se debe agradecer la generosa hospitalidad de su anfitrión.

ü  No elogiar la belleza de la esposa del anfitrión.

ü  Tampoco debemos besar en público a nuestra esposa/o.

ü  Si un árabe toma de la mano a un hombre es un símbolo de amistad.

ü  El árabe cuando dice “Sí”, realmente significa “Posiblemente”.

Gracias a las películas de Hollywood, la gente piensa que el Islam y las religiones cristianas son completamente opuestas, cuando en realidad no es así. Un buen punto de acercamiento sería hablar de estas similitudes; aunque se recomienda mucho tacto y no hacer afirmaciones basados en lo que usted cree saber.