Negociación internacional: Negociar con japoneses

 

Éstas son algunas consideraciones para un encuentro internacional con un japonés:

û Analice el perfil del mercado. La cultura japonesa es muy distinta a la occidental. Es importante conocer bien el mercado antes de cualquier acercamiento con una empresa japonesa.

û Conozca el ritmo de la vida diaria. El concepto del tiempo es muy distinto para un oriental. Las prisas y el ritmo de vida vertiginoso no son cosas que vayan con ellos. El proceso de toma de decisiones es mucho más lento para ellos.

û Procure obtener información acerca de sus interlocutores. Ellos harán lo mismo con usted.

û Tenga en mano un cuadro con los datos principales del país. El japonés esta muy orgulloso de su cultura y es un halago para él que un extranjero sepa de costumbres y cultura japonesa. En una negociación esto le brindará una importante ventaja psicológica.

û Informarse antes del idioma que será utilizado. No asuma que la negociación será en inglés, más de uno se ha llevado una desagradable sorpresa al descubrir que sus contrapartes empiezan a negociar en japonés. Aunque en otras partes parezca algo sobreentendido, en Japón no lo es.

û Analice siempre los aspectos culturales. Asia es completamente diferente a occidente en muchos aspectos. Infórmese de gestos y conductas que resultan ofensivas o amenazantes para evitar cometer un error que le pueda costar la negociación.

û Mantener mucha curiosidad e interés. Sobre todo, en aspectos que tengan que ver con la cultura japonesa. Para ellos es un detalle importante.

û Recordar que la principal cualidad debe ser ponerse en el lugar de su contraparte. La empatía es una actitud común de los japoneses cuando negocian.

û Conozca la actitud de su interlocutor en relación al concepto del tiempo. El tiempo en Oriente se ve de manera distinta. Una negociación puede durar años.

  

Consejos para negociar con un japonés 

û Tenga formalidad en los contactos. Cumpla lo prometido y sea puntual.

û No es apreciado un largo contacto visual, ya que esto representa un desafío. Tampoco mueva mucho las manos cuando habla.

û Tenga siempre a su alcance un regalo, ya que es probable que reciba alguno y es bueno devolver la cortesía.

û La palabra “NO”, no existe. En vez de eso le dirán: “estudiaremos la factibilidad. Si acaso nuestra decisión fuese poco favorable, por favor no lo tome a mal”.

û Difícilmente estará solo con un interlocutor, normalmente negocian en grupo.

û Las negociaciones son muy lentas, toman notas de todo y tratan hasta los más mínimos detalles.

û No se llene de euforia si constantemente le dicen sí “hai”. Simplemente significa que siguen la conversación.

û Los japoneses buscan los negocios duraderos en el largo plazo.

û Mantenga su promesa, la perdida de confianza es peor que perder la dignidad.

û El japonés es muy orgulloso de sus tradiciones y cultura.

 

Lo que siempre hay que hacer...

û Traiga muchas tarjetas de presentación (meishi). Cuando viaje al Japón, traiga por lo menos 50 tarjetas, preferiblemente en inglés y con su dirección completa. Hoy en día existe una muy buena opción, que son las tarjetas electrónicas. Es probable que su contraparte ya las utilice y espera que usted haga lo mismo.

û Agregue el sufijo "-san", Mister/ Mrs o Señor / Señora (si hablan español) cuando se refiera al nombre de un japonés.

û Sea puntual. En Japón no ocurre lo mismo que en México, y se considera falta de seriedad e interés.

û Usar corbatas o vestido formal en reuniones de trabajo. Aunque parezca obvio, es indispensable vestirse bien en reuniones de trabajo. También es recomendable usar corbatas de colores sobrios y vestidos oscuros. Mientras más jóvenes, esto puede ser un poco más laxo; pero normalmente va a negociar con gente arriba de 50 años, así que, por lo menos ahora, atengase a estas normas.

 

Lo que nunca hay que hacer

û Quitarse los zapatos cuando entre a la residencia de un japonés, a un salón reservado, en un restaurante japonés o al entrar a algún recinto "tradicional."

û Expresar opiniones fuertes ni hablar excesivamente de sí mismo.

û Utilizar el sarcasmo o el cinismo como forma de humor, pues es muy posible que su comentario sea tomado literalmente.

û Usar colonia o perfume en reuniones de negocios. Aunque esta actitud ha cambiado gradualmente, el uso de perfumes no es bien visto por japoneses de mayor edad.

û Tratar de dar propina por un servicio. No se acostumbra ni se espera.

 

Comida

û Hay que estar preparado para comer sashimi (pescados, mariscos y moluscos crudos) y sushi (pescado crudo con arroz) y otros platos tradicionales cuando lo inviten los japoneses a comer.

û En Japón es normal subir los platos pequeños a la boca, lo que ayuda para el manejo de los "palitos" (ohashi).

û No hay que sorprenderse cuando los japoneses hagan ruidos, como sorber, cuando estén comiendo comida japonesa, especialmente platos como sopas de fideos.

û No le agregue salsa de soya al arroz blanco, aunque para nosotros el arroz blanco japonés parezca insípido.

û Las toallas húmedas (oshibori) que le entreguen en los restaurantes se utilizan para limpiarse las manos, pero no la cara.

û Es recomendable siempre tratar de usar los ohashi cuando coma platos japoneses o chinos.

û Por ningún motivo reciba o pase comida por medio directo de los palitos. Este es probablemente el peor error de etiqueta de mesa en el Japón. ¿Por qué? Resulta que ese intercambio directo de objetos entre palitos sólo se hace con los restos de una cremación en una ceremonia especial budista.

 

Recuerde

û Los japoneses tienden a comprar objetos materiales carísimos como símbolo de status.

û Bajo el sistema japonés se logran acuerdos internos y se toman decisiones a través de un proceso conocido como sistema “ringui”.

û Cualquier esfuerzo de venta en Japón debe ir acompañado del envío de numerosos catálogos describiendo los productos y las muestras correspondientes a los productos.

û El hombre de negocio japonés realiza la mayoría de las obligaciones cotidianas sin ninguna ayuda secretarial.

û Consecuentemente, no se debe sorprender si el cliente japonés le pide un poco más de lo pactado en el contrato, ya que éste puede solicitar que se le cumpla su garantía aun cuando el periodo de ésta haya vencido.

û Los billetes se entregan cara arriba.