Negociación internacional: Negociar con estadounidenses

 

Entrar al mercado más grande del mundo es uno de los grandes retos de muchas empresas; pero no basta con tener unj producto o servicio competitivo, también es necesario saber llevar a cabo negociaciones exitosas con los estadounidenses. Hay algunas cosas que es importante hacer notar si queremos negociar con efectividad:

 

û Difícilmente hablan un idioma extranjero. No ven la necesidad de hacerlo; pero consideran casi una obligación que los demás hablen el inglés. Recuerde que al estadounidense desde niño le repiten que “Estados Unidos es el mejor país del mundo” y que “todo el mundo quisiera vivir como ellos”. Muchas veces, hay necesidad de sacarlos de su error y dejarles bien claro que no se es débil ni se está dispuesto a ceder simplemente por hacer negocios con ellos.

û  Son prácticos, objetivos y sin rodeos. “Time is money”, es su lema; por lo que muy pocos se tomarán el tiempo de socializar antes de negociar. Normalmente van al grano, ya que cualquier desviación la consideran un desperdicio de tiempo.

û  Son particularmente orientados al Dios dólar. La estructura social está orientada a este punto, por lo que lo primero que se busca en una negociación es el aspecto financiero. Tenga en mente esto, ya que es algo a recalcar en la negociación, si quiere convencer a su contraparte estadounidense.

û La privacidad es muy apreciada. No les gusta negociar frente a quien no tenga vela en el entierro. Esperan en una negociación en grupo que todos los integrantes tengan un papel en la negociación. Una sala especial para la negociación, sin ruidos externos y apartada del movimiento de la oficina es muy útil.

û Nada de títulos ni apellidos: van directo al nombre. Esto puede llegar a incomodar a quienes, en culturas como la nuestra, dan mucha importancia a la formalidad, a los títulos académicos y a los puestos de organigrama; pero lo hacen con la intención de crear un clima de confianza. Recomiendo que respondan del mismo modo para evitar alguna situación incómoda.

û Tienen verdadera veneración por la información. Mientras más gráficas, encuestas, pruebas escritas lleve a la negociación, más posibilidades tendrá de salir airoso. No respetan al negociador improvisado o que no está preparado. Prefieren cortar la negociación que negociar con alguien así.

û Tienen un fuerte sentido de la igualdad entre las personas. Esto es más una frase hecha que una realidad. Entre las personas más instruidas y que han recorrido mundo, este sentido de igualdad es más real; pero siempre con un dejo de superioridad. Recuerde que es algo que va implícito en su educación y es muy difícil de hacerles ver algo distinto.

û El proceso de tomar decisiones es racional y objetivo. Tratan de separar los hechos en una negociación y hacer razonamiento haciendo balance los pros y contras. Sin embargo, siempre van con la idea de que lo que es bueno para Estados Unidos es bueno para los demás. Si llega el momento, no dude en hacerles ver su error.

û  Es muy apreciado por ser muy franco y sincero. No espere que tenga precauciones oratorias. Va a decirle lo que piensa sin importar si hiere sus sentimientos. Esto puede ser una ventaja, ya que podemos saber desde un principio a qué nos atenemos.

û Apretón de mano firme y con contacto visual (ojo con ojo) es la regla. Es lo que ellos marcan como referencia para saber si confían o no en la contraparte. Por supuesto que en la negociación nada es casual; pero preste especial atención a esto para empezar con el pie derecho con ellos.

û Evitar contacto corporal. Recuerde que los anglosajones no son tan expresivos como los latinos y el contacto corporal les puede resultar incómodo.

û Es común hablar de negocios durante el desayuno o la comida. Cuando reciba una invitación en este sentido, vaya preparado con todos los datos que necesite para negociar. Sería embarazoso que le agarraran descuidado.

û Hay importante presencia latina en USA con gustos y estilos distintos a los anglosajones. Sólo averigüe antes de negociar cuál es la descendencia de su contraparte y cuántas generaciones llevan viviendo en EE.UU. Eso será fundamental para ver cómo afrontará el encuentro. No se sorprenda si la contraparte nacida en Latinoamérica se comporta más anglo que los mismos estadounidenses… es una cuestión psicológica de crisis de identidad.

û Argumentos para una buena conversación son deportes y negocios. Especialmente en deportes del gusto estadounidense. Va a encontrar pocos entusiastas por sostener una conversación sobre soccer. En cuanto a negocios se refiere, es un tópico seguro. Sólo asegúrese de conocer el renglón del que va a charlar.

û Muy individualistas y autosuficientes: Les gusta competir y ganar. Téngalo en cuenta y espere un negociador muy competitivo. Prepárese muy bien para hacer valer sus puntos. Nunca caiga en el error en el que caen muchos latinos cuando negocian con europeos o estadounidenses, entre los que destacan:

a)     Pensar que nuestros valores comparativamente no valen la pena.

b)    Estar dispuestos a aceptar cualquier exigencia de la otra parte como táctica para ganar su buena voluntad.

c)     No saber reconocer la falta de suficiente conocimiento, ya sea del idioma o de algún detalle técnico de la negociación, y sobre esta base aceptan el arreglo sin tener una idea clara de lo que se trata.

d)    Tratar de imitar, en forma indiscriminada, las actitudes, formas y procedimientos que emplea la contraparte.

û Aman la libertad y la democracia. Hablemos claro: En Estados Unidos la gente está muy influenciada por los medios de comunicación y estos conceptos son parte de la vida diaria de la cultura estadounidense. Claro, hablamos de “su Libertad y Democracia”.

û Eficientes y orientados al trabajo y al éxito. Espere siempre tratar con verdaderos conocedores del tema en discusión. No se confíe y prepárese. Tenga en cuenta todos los detalles.

û Amistosos e informales, a veces en exceso. A veces, tratando de ganarse la buena voluntad de su contraparte latina, el estadounidense se comporta amigable, a veces demasiado para nuestro gusto. Trate de entender y tenga paciencia. No se sorprenda si al invitarlo a su casa va directo a su refrigerador. Esta falta de respeto para nosotros es muy normal para ellos.

 No olvide: Una cosa es ser firme y otra ser grosero. Se necesita la firmeza para hacer valer sus puntos; pero no pierda la paciencia ni se exaspere si su interlocutor le parece condescendiente o con aires de superioridad. Tenmga 0preparados argumentos fuertes e identifique lo que ellos llaman "leverage". Si usted le da a notar que esa "palanca" que ellos creen tener no es tal, puede generar un desconcierto que puede aprovechar para hacer avanzar la negociación.