La negociación internacional entre particulares (primera parte)

Comúnmente, el pensar en “negociación internacional” se remitía a las grandes empresas multinacionales o al ámbito diplomático y gubernamental. Esta situación ha cambiado dramáticamente gracias al proceso de globalización. La globalización implica una interrelación de mercados, culturas e información a nivel mundial. Este fenómeno ha traído consigo que gran parte de los habitantes de la tierra tengan la capacidad y los medios para intercambiar bienes, servicios, ideas y cultura.

 Este proceso nos obliga a prepararnos adecuadamente para no quedar en desventaja ante los extranjeros que día a día buscan un intercambio con nosotros.

 No es necesario que seamos parte del cuerpo diplomático de nuestro país para enfrentarnos a una negociación internacional, y aunque las bases de la negociación son las mismas, tenemos que tener en claro las diferencias culturales que, de no tomarse en cuenta, pueden echar abajo el negocio.

 La cultura puede ser considerada en términos de un grupo humano, empresa u organización. Con frecuencia se habla de una “cultura nacional”, pero éste es un término poco preciso, sobre todo hablando de los heterogéneos países latinoamericanos, ya que no puede limitarse a una frontera fija y pretender inocentemente que la cultura se quede ahí. Sin embargo, por razones didácticas este término se usa para referir “al conjunto de experiencias, creencias, patrones de comportamiento y valores compartidos por la mayoría de los habitantes de un mismo país.” A este respecto decía Renán: “Tener glorias comunes en el pasado, una voluntad común en el presente; haber hecho juntos grandes cosas, querer hacer otras más; he aquí las condiciones esenciales para ser un pueblo... En el pasado, una herencia gloriosa y remordimientos; en el porvenir, un mismo programa que realizar... La existencia de una nación es un plebiscito cotidiano.”

 

La cultura es un concepto multidimensional que comprende el conjunto de modos de vida y costumbres, conocimientos y grado de desarrollo artístico, científico e industrial, en una época, grupo social, etcétera y para entenderlo, tenemos que examinar los diferentes elementos que la constituyen:

Lenguaje: Es crítico, ya que es el principal medio para transmitir información e ideas. Del lenguaje materno depende la estructura del pensamiento: más analítico, formal, frío, atento... Es también un hecho que los nativos de cierta lengua son más dados a desarrollar determinado tipo de arte que otros.

 

Religión: Influye en la forma de vivir de las personas, así como en sus hábitos y actitudes. Es claro que los valores de un católico, un budista, un protestante, un musulmán, un judío tienen diferencias que determinan sus comportamientos tanto en la vida diaria como en los negocios.

 

Sistema de valores: Derivado muchas veces de la religión, pero también en gran parte de la historia y educación. Los valores, que son convicciones que la gente tiene sobre lo que es bueno y malo. Un cambio en el sistema de valores producirá un cambio en las características de la cultura de que se trate.

 

Costumbres y modales: Reflejan la repetición constante de determinado comportamiento considerado como adecuado dentro de cierto grupo social. También es cierto que dentro de un mismo país, esas costumbres y modales pueden variar considerablemente.

 

Objetos materiales. El tipo de utensilio que la gente fabrica para satisfacer sus necesidades es una indicación clara del grado de avance de una cultura. El avance tecnológico de una sociedad afecta no sólo el nivel de vida, sino además las creencias y valores de esa sociedad altamente tecnificada tenderá a ser más materialista y a conceder menos valor a las cosas subjetivas.

Valores estéticos. La forma de interpretar los valores estéticos influye considerablemente en el comportamiento de las personas, por lo que al entender estos valores entendemos y apreciamos la cultura. Aquí también pueden variar dependiendo del círculo social.

Educación. El nivel de educación de un grupo social tiene gran relación con diversos aspectos de la cultura. En algunas instancias se relaciona el nivel promedio de escolaridad de un país con el grado de cultura; pero esta relación casi nunca es objetiva. Ningún iberoamericano de clase media o alta estará conforme con los estereotipos del cine hollywoodense del “típico latino”.

Para tener éxito en el área de la negociación internacional no basta con dominar las técnicas de negociación y sus estrategias. Se debe tener un claro entendimiento de los diferentes elementos que constituyen la cultura existente en los distintos países, lo que le permitirá adaptarse a ellas, evitando así tomar decisiones basadas en bases equivocadas.

La globalización ha traído consigo el término de “cultura internacional”, para explicar tradiciones y factores culturales que se comparten más allá de las fronteras de un país. Estos factores tienden a aumentar conforme se vaya comunicando mejor la “aldea global”.

Pero la comunicación intercultural no es fácil. Los prejuicios del cine y la televisión, la diferencia en costumbres, valores, comportamiento y actitudes puede producir problemas que sólo se resolverán con una buena dosis de tolerancia, cultura y eficiente comunicación (tanto verbal como no verbal).

En las próximas semanas nos vamos a aproximar a cómo negociar con las diferentes culturas. Déjenos un comentario para ver cuál es la que le interesa.