La negociación según Nixon

En anteriores ocasiones he hablado acerca de cómo la negociación es uno de los temas más prostituidos del mercado de la capacitación. Todo mundo habla de ella, se escriben innumerables artículos y libros acerca del tema, y gran parte de eso no aplica al mundo real... palabras bonitas sin aplicación práctica.

En esta ocasión no voy a hablar de mi libro, sino de Richard Nixon, que escribió mucho acerca del tema, y lo hizo con una franqueza inusual. Antes de continuar, es importante hacer una aclaración. Si alguien piensa que se puede descalificar la experiencia profesional de Nixon por el infame caso Watergate, ahorre su valioso tiempo y déje de leer esta pieza. La experiencia de Nixon me parece valiosa desde el momento en que fue un político, que negoció en los más altos niveles, con mucho éxito durante muchos años, hasta llegar a ser presidente de los EE.UU.

En varios de sus libros habla de negociación y me parece oportuno hacer una recopilación de la filosofía de Nixon acerca de la negociación. Estoy seguro que podremos encontrar puntos que nos pueden ser útiles en nuestros respectivos campos. Como siempre, habrá cosas en los que usted o yo podremos no estar de acuerdo; pero quiero centrarme en la utilidad de su filosofía de negociador.

Según Richard Nixon, la negociación era una forma de lograr los objetivos de la política exterior de Estados Unidos mediante el uso de la presión, la persuasión y la estrategia. Nixon creía que era necesario proyectar una imagen de fuerza y determinación ante los adversarios, especialmente la Unión Soviética y China, para obtener concesiones y acuerdos. Nixon también pensaba que era importante mantener una cierta ambigüedad y flexibilidad en las negociaciones, para poder adaptarse a las circunstancias cambiantes y aprovechar las oportunidades. Nixon aplicó su visión de la negociación en varios escenarios, como el fin de la guerra de Vietnam, el acercamiento a China, el diálogo con la Unión Soviética sobre el control de armas y la estabilidad estratégica, y la crisis del petróleo de 1973.

Nixon usaba algunas estrategias constantemente, entre las que podemos distinguir:

• La teoría del loco: consistía en hacer creer a los adversarios que Nixon era capaz de tomar decisiones irracionales o extremas si no se atendían sus demandas. Por ejemplo, Nixon ordenó una alerta nuclear secreta en 1969 para presionar a la Unión Soviética a intervenir en las negociaciones de paz con Vietnam del Norte.

• El triángulo estratégico: se refería a la relación entre Estados Unidos, la Unión Soviética y China, que Nixon intentó equilibrar y manipular para obtener ventajas. Por ejemplo, Nixon sorprendió al mundo con su visita a China en 1972, que rompió el aislamiento diplomático del país comunista y creó un contrapeso a la influencia soviética.
• El realismo pragmático: implicaba reconocer los intereses y las limitaciones de cada parte, sin dejarse llevar por ideologías o prejuicios. Por ejemplo, Nixon aceptó negociar con el líder norvietnamita Ho Chi Minh, a pesar de su oposición al comunismo, y firmó los acuerdos de paz de París en 1973, que supusieron el fin de la intervención estadounidense en Vietnam.
• El juego de suma variable: consistía en buscar soluciones que beneficiaran a ambas partes, sin caer en el dilema del juego de suma cero, donde lo que gana uno lo pierde el otro. Por ejemplo, Nixon negoció con el líder soviético Leonid Brézhnev el primer tratado sobre la limitación de armas estratégicas (SALT I) en 1972, que redujo el riesgo de una guerra nuclear y permitió un mayor diálogo entre las dos superpotencias.

Quizá lo que resume mejor la filosofía de Nixon para negopciar son lo que e´l llamaba "Los 10 mandamientos": 

“Si tuviera la posibilidad de grabar diez mandamientos sobre las del despacho oval pensando en mis sucesores y en el transcurso de los años peligrosos que vamos a vivir, serían los siguientes:

• Estar siempre dispuesto a negociar, pero no negociar jamás sin estar preparado

• No adoptar nunca una actitud beligerante, sino mantenerse firme.

• Recordar siempre que los acuerdos se deben cerrar a la vista de todos, pero negociar en secreto.

• No buscar nunca una publicidad que pueda dificultar los resultados.

• No abandonar nunca unilateralmente lo que pueda servir de moneda de cambio. Obligar a los soviéticos a dar algo por todo lo que ellos obtienen.

• No dejar nunca a su adversario subestimar lo que usted haría en respuesta a un desafío. Y no decirle nunca de antemano lo que usted no hará.

• Dejar a su adversario una línea de retirada que le permita salvar la cara.

• Hacer siempre una distinción clara entre los amigos que respetan ciertos derechos de la persona y los enemigos que repudian todos los derechos de la persona.

• Hacer siempre por nuestros amigos tanto, al menos, como nuestros adversarios hacen por sus amigos.

• No perder nunca la fe. En una causa justa, la fe puede mover montañas. La fe sin la fuerza es fútil, pero la fuerza sin la fe es estéril.

Una vez establecidas estas diez reglas, me gustaría sugerir que el presidente conserve en el cajón de su mesa, encabezándolas, pero sin que se vea, un undécimo mandamiento: al decir “siempre” y “nunca”, hacer siempre una reserva mental; no excluir nunca la excepción única; reservarse en todas las circunstancias un margen de maniobra. “Siempre” y “nunca” son los mojones del camino; pero, en la diplomacia a nivel planetario, los envites son demasiado altos como para que se puedan dar principios inmutables. Un presidente debe estar siempre dispuesto a hacer lo que pensaba no tener que hacer nunca.”

 Otras citas relevantes de Nixon:

• “La negociación es el arte de persuadir a la otra parte de que se beneficia más al aceptar lo que usted quiere que al rechazarlo”.
• “La negociación es un proceso de dar y recibir, pero también es un proceso de educación. Usted tiene que educar a la otra parte sobre lo que usted quiere, por qué lo quiere y por qué es bueno para ellos también”. 
• “La negociación es una forma de diplomacia, pero no es una forma de rendición. Usted tiene que estar dispuesto a defender sus intereses y sus principios, pero también tiene que estar dispuesto a escuchar y a entender los intereses y los principios de la otra parte”. 

Probablemente por lo que hoy se conoce como la "cancelación" que sufrió Nixon, es por lo que sus libros no son tan populares o publicitados; pero para aquel que le interesan los temas de liderazgo, política o nergociación, estos libros tienen ideas muy valiosas y aplicables a la realidad política o empresarial de hoy en día. En lo personal, me gustan los libros que dan preferencia a lo práctico en vez de lo que "suena bonito" o lo políticamente correcto.

Citas tomadas de: "The real war", "Leaders", "In the Arena: A memoir of victory, defeat and renewal" y "Beyond peace".