Los cinco estilosde negociación: ¿Cuál es el adecuado para cada situación?

La negociación es una habilidad fundamental en el mundo de los negocios y las relaciones humanas. A menudo, nos encontramos en situaciones en las que debemos llegar a acuerdos y tomar decisiones que satisfagan a ambas partes. Sin embargo, no todas las negociaciones son iguales, y es importante comprender los diferentes estilos de negociación y cuándo utilizarlos. En este artículo, exploraremos los cinco estilos de negociación y cómo aplicarlos en diferentes situaciones.

La negociación es uno de los tópicos en donde podemos encontrar la mayor cantidad de mitos. En una entrega anterior hablamos de ellos; pero el más común es aquel que dice que todas las negociaciones se tratan de Ganar-Ganar. Hasta un capítulo del famoso libro "Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva", de Stephen Covey, dice: Ganar-ganar, o no hay trato.

Déjeme decirle que, si alguien siguiera ésta máxima hasta sus últimas consecuencias, su efectividad en las negociacipones estaría por debajo del 20 por ciento... un promedio muy bajo para alguien que quiera llamarse "buen negociador", ¿no cree usted?

No siempre se trata de ganar-ganar

En la negociación, a menudo se busca un resultado en el que ambas partes salgan beneficiadas. Sin embargo, es importante reconocer que las relaciones humanas son complejas y a veces no es posible alcanzar un acuerdo en el que todos ganen. En algunos casos, es necesario utilizar otros estilos de negociación para proteger nuestros intereses.

En mis seminarios aplico una batería de cuestionarios, y uno de ellos trata de los estilos que usamos; pero la clave del cuestionario es ver si los usan acorde a su entorno, Los cinco estilos tienen sus momentos de uso, y el entorno va a determinar cuál es el que requiere más uso.

Yo gano, tú pierdes:

Este estilo de negociación se utiliza cuando detectamos que la contraparte intenta engañarnos o sacar ventaja de la situación. En lugar de ceder ante sus demandas, adoptamos una postura firme para proteger nuestros intereses y asegurarnos de no ser perjudicados.

Yo gano, tú ganas:

Este estilo de negociación se basa en la colaboración y la búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas. Ambas partes trabajan juntas para encontrar un acuerdo que satisfaga sus intereses y necesidades. Es considerado como la base misma de la negociación, ya que busca crear relaciones a largo plazo y construir confianza.

Compromiso:

En ocasiones, no es posible alcanzar un acuerdo en el que ambas partes ganen por completo. En estos casos, el estilo de negociación basado en el compromiso es útil. Ambas partes ceden en cierta medida para llegar a un acuerdo aceptable para ambas partes. Es importante evaluar la importancia del asunto en cuestión y determinar si vale la pena discutirlo o si es mejor llegar a un compromiso.

Yo pierdo, tú pierdes:

Este estilo de negociación se utiliza cuando se reconoce que se va a perder en la negociación. En ese caso, la evasión puede resultar útil, ya que nos da tiempo de prepararnos mejor, o que la situación cambie. También puede usarse cuando el asunto en cuestión tiene poca importancia. Es decir, ni siquiera vale la pena sentarse a discutirlo.

Yo pierdo, tu ganas:

Créame, también tiene sus momentos de uso, que no son pocos, por cierto. Puede usarse en situaciones en las que no tenemos la razón; pero más que nada se usda en las relaciones de largo plazo (pareja, socios, amigos, clientes). A veces, el asunto en cuestión resulta muy importante para la otra parte, mientras que para usted no lo es tanto. ¿Qué hacemos?: Ceder. Porque estoy invirtiendo en la relación.  Se acepta la pérdida y se busca mantener una relación armoniosa y de largo plazo. Si alguien le dice que NUNCA usa este estilo, hay dos posibilidades: 1. Esta mintiendo, o 2. No tiene y nunca ha tenido relaciones de largo plazo... cuidado, es un psicópata.

Conclusión

La negociación es una habilidad esencial en el mundo empresarial y en nuestras relaciones personales. Comprender los diferentes estilos de negociación y saber cuándo aplicarlos nos permite adaptarnos a diferentes situaciones y maximizar los resultados. Ya sea que estemos enfrentando una situación en la que debamos proteger nuestros intereses o buscando una solución colaborativa, conocer y aceptasr los cinco estilos de negociación nos brinda las herramientas necesarias para lograr acuerdos exitosos. Recuerda que cada situación es única y requiere un enfoque adecuado. ¡Practique y mejore sus habilidades de negociación para alcanzar el éxito en todas sus interacciones!