La importancia del poder de la competencia

 

El poder de competencia es uno de los tipos de poder que siempre aconsejo hacer notar en cualquier negociación. Es uno de los que considero "ablandador de carne". ¿Por qué?

Siempre que usted cree competencia por algo que usted posea, lo que tenga aumentará de valor. En el caso de productos y servicios, usted posee el dinero y decidirá qué marca comprar o qué compañía le prestará el servicio.

Cuando va a un centro comercial y se dirige a una tienda departamental ¿cómo lo tratan? La mayoría de las veces, bien. ¿Por qué? Porque si no lo tratan bien, en ese momento se va a la competencia a comprarse exactamente el mismo producto a un precio similar.

Ahora bien, ¿qué pasa cuando una empresa paraestatal (monopólica) anuncia un incremento del 60% en sus cuotas? Aparte de la molestia y los recordatorios familiares de la ciudadanía, normalmente nada. Probablemente un noticiario nocturno haga su encuesta telefónica:

--“Si usted piensa que las tarifas aumentaron en exceso, y me lo quiere decir, marque al... Si por el contrario, piensa que las tarifas tuvieron un aumento justo y también me lo quiere decir, marque al... Si le importa un cacahuate, mejor cámbiele de canal...”

Pero fuera de eso, a la empresa paraestatal en cuestión no le importaría, porque los consumidores no tendrían opción. No hay competencia.

 Esto es aplicable no sólo a productos y servicios, también es aplicable a algo tan abstracto como a una idea. Si usted se acerca a su jefe proponiéndole una nueva idea, probablemente la respuesta que recibirá será:

--“Déjelo ahí. Yo lo revisaré luego y platicamos.”

Ahora pregunto, ¿cuándo lo revisará? Podrán pasar semanas, meses, años... o nunca.

Pero si usted dijera: 

--Le agradecería si me da sus comentarios cuando lo revise, pues tengo un amigo que trabaja en... (preferentemente, mencione una empresa de la competencia o alguien de la misma empresa con el que su jefe tenga cierta rivalidad) y quiere platicar conmigo al respecto el próximo fin de semana.

 Entonces, la respuesta que recibirá será: “Cierre la puerta y cuéntemela”.

También la competencia es maravillosamente efectiva en el campo de las relaciones personales. Cuando una mujer percibe que trae a un hombre “arrastrando la cobija”, normalmente lo tratará con indiferencia y hasta con desprecio, aún y cuando a ella le guste el galán. ¿Pero qué pasa si de repente el mencionado Romeo empieza a rondar a otra mujer? Inmediatamente cambiará y se volverá más amable y “dispuesta”.

¿Cuándo le resulta más fácil encontrar trabajo, cuando está desempleado o cuando se encuentra trabajando en otra empresa? Por supuesto, cuando ya tiene uno, simplemente porque le hace notar a la empresa en cuestión las condiciones que pone usted para cambiarse de empresa.

Moraleja: Jamás entre en una negociación sin tener opciones. Si lo hace, la otra parte lo tratará a la ligera.

Siempre cree competencia, ya sea por su trabajo, su conocimiento, sus productos o servicios… por usted mismo.

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Para más sobre este tema y otros más: "El libro rojo de la negociación". Digital o físico a ventas@expertumcapacitacion.com