La importancia de planear en la negociación

 

¿Cuántas veces salimos de una negociación diciendo frases como:

¡No esperaba que se negara a esta oferta!

¡Wow! ¡Nunca hubiera pensado que me propusiera esto!

 ¡No funcionó mi plan! Tuve que improvisar; pero CREO que lo hice bien.

¡Qué locura! ¡no entendí la mitad de lo que se dijo ahí!

¡Tuve que ceder más de lo que esperaba!

No cerré la negociación; pero, ahora que lo pienso, sí pude haberla cerrado.

Todas estas frases, y muchas más del estilo, se dicen cuando no hemos planeado correctamente... o no hemos planeado en absoluto.

Es un hecho bien conocido para todos aquellos que han negociado formalmente que la planeación es la base del éxito. Si nuestra planeación es deficiente, nuestras oportunidades de triunfar se reducen en un 50% por lo menos. Y si nuestra contraparte, por el contrario, ha hecho su tarea, nuestras oportunidades de inclinar la balanza son casi nulas.

 Increíblemente, muy poca gente le dedica a la planeación el tiempo y la dedicación que merece dejando a merced de su elocuencia y de su improvisación (y de su contraparte) todas las negociaciones que enfrenta. La realidad es que en muchas ocasiones obtiene mucho menos de lo que hubiera logrado con una sóloda planeación. Invierta, pues, lo necesario en la planeación. Verá que su eficiencia se multiplicará y los resultados le sorprenderán.

La planificación y el establecer metas deben ocupar siempre una situación de privilegio en su agenda. Los negociadores con experiencia consideran la planificación como una inversión, pues el tiempo y los esfuerzos requeridos suelen ser bien pagados al final. Pensar durante medio minuto lo que desea obtener de una llamada telefónica o un breve encuentro personal, seguramente aumentará su efectividad. Su tasa de obtención de objetivos podría multiplicarse. De paso, ahorrará en costos telefónicos y empleará menos de su precioso tiempo. En el caso de negociaciones formales, una buena planificación puede significar no sólo tener que usar menos tiempo, dinero y otros recursos, sino la diferencia entre el éxito y en fracaso.

Para empezar, antes de prepararse a negociar, usted debe hacerse estas preguntas de vital importancia:

1. ¿Estoy cómodo negociando en esta situación determinada?

Probablemente se encuentren personas que no deben oír la conversación, o se encuentre en un lugar en el cual usted está en desventaja; incluso, puede encontrarse en una situación en la que tiene todas las de perder. Si la respuesta a esta pregunta es no, entonces lo mejor es que deje la negociación para otro momento y lugar. 

2. ¿La negociación satisfará todas mis necesidades?

Puede ser que después de un análisis minucioso se encuentre con que la negociación no le dará lo que usted busca. Si la respuesta a esta pregunta es no, entonces lo mejor puede ser que no gaste su energía, tiempo y recursos en negociar.

3. ¿El gasto de tiempo y energía de mi parte vale los beneficios que recibiré a causa de este encuentro?

Hay ocasiones en que el esfuerzo que requiere una negociación es mucho y los beneficios pocos. Si la respuesta a esta pregunta es no, entonces lo mejor es no negociar.

 Si después de hacer un análisis se encuentra con que la respuesta a estas tres preguntas esenciales es sí, entonces ¡es hora de planificar la negociación!

Quizá la pregunta ahora sea, ¿cómo puedo planificar de mejor manera una negociación? Pensando en esto, hemos hecho una lista de los puntos que debe tener en mente en el momento de planificar una negociación:

1. ¿Qué tipo de poder tengo, y puedo usar, en ésta negociación? No importa frente a quién esté negociando o en qué situación particular se encuentre, siempre puede usar algún tipo de poder. En el libro: El libro rojo de la negociación, puse 16 tipos distintos de poder, incluidos dos que siempre puede poner en la mesa. Si usamos el tipo adecuado de poder, en el momento indicado, los resultados casi siempre van a ser favorables, incluso, pueden inclinar la balanza definitivamente a su favor.

2. ¿Cuál es mi fecha límite? Siempre hay una fecha para resolver los asuntos. A veces, esa fecha nos es impuesta. A veces, es un término  arbitrario. A veces, en realidad es la fecha límite. No importa cuál sea, la clave aquí es vencer la tendencia natural que tenemos para dejar las cosas hasta el último momento.  En la negociación hay muchos elementos a tomar en cuenta: lo que queremos lograr, lo que quiere lograr la otra parte, la estrategia, cuidar el lenguaje corporal... lo último que queremos es tener el tiempo encima, presionándonos para cerrar el acuerdo lo antes posible.

Siempre que le sea posible, concerte los encuentros con días de anticipación, y piense que es probable que no lo pueda solucionar en la primera reunión, y probablemente requiera otra.

3. ¿De dónde puedo sacar información? No sólo se trata de sacar información acerca de la empresa con la que vamos a negociar. Si es posible, hay que saber con quién vamos a negociar y cuales son sus tendencias naturales para negociar. Si yo estuviera en el lugar de mi contraparte ¿que qerría yo de esta negociación?... Mientras más información, mejor.

4. ¿Cuáles son mis objetivos? Para ésta y posteriores negociaciones.

5. ¿Cuales son mis máximos y mínimos?

6: ¿Cuál es mi plan B? Y, si es una negociación más complicada y lasga, también necesitamos plan C y hasta D

7. ¿Cuál es mi estrategia de Apertura?

8. ¿Cuáles van a ser mis estrategias de argumentación?

9. ¿Qué estrategias de disuación puedo usar?

Si vemos la lista, pudiera parecer mucho trabajo, en especial para esas negociaciones que tenemos día con día; pero, créame, potenciará sus resultados y valdrá la pena.

Para más información: El libro rojo de la negociación. Pedidos de libros virtuales y físicos en ventas@expertumcapacitacion.com