Los grandes mitos acerca de la negociación Primera parte

 

La negociación es una de las habilidades más importantes a desarrollar en el mundo actual. Probablemente es por eso que tanto se ha hablado y escrito acerca del tema. Y probablemente es por lo que también se ha prostituido tanto. Idealistas, soñadores o estafadores han inundado el mercado con libros, conferencias y talleres de negociación que terminan llenando a la gente de conceptos engañosos o de plano totalmente falsos acerca de la negociación y que por lo mismo terminan haciendo más mal que bien.

A fin de cuentas, lo que la gente busca cuando se acerca a el tema de negociación es mejorar sus relaciones con sus clientes, subordinados, compañeros de trabajo, proveedores, clientes e, inclusive, en el ámbito personales. Creer en estos mitos hace que esas relaciones sean, en el mejor de los casos, mediocres. Considero que es por eso importante que en esta pieza hablemos de los mitos más comunes referentes a la negociación.

Mito 1. Siempre se trata de ganar-ganar. Este es quizá uno de los mitos más extendidos de la negociación. Esto quizá en buena parte debido al capítulo “Ganar- ganar o no hay trato” del éxito editorial mundial “Los 7 hábitos de la gente realmente efectiva” de Stephen Covey, entre uno de los títulos más famosos.

Vamos por partes. Hay cinco estilos básicos de negociación: Yo gano, tú ganas; yo gano, tú pierdes; yo pierdo, tú ganas; yo pierdo, tu pierdes y compromiso.

La realidad es que las relaciones humanas son muy complejas. Los factores que influyen son múltiples: Poder, momentos, circunstancias, factores meramente subjetivos que pueden cambiar el estilo óptimo para negociar. Cada estilo tiene sus momentos de uso y cada estilo tiene un momento que puede ser el que más le convenga, incluso el yo pierdo, tú ganas, que es un estilo que se usa cuando hay un alto interés en la relación; y, circunstancialmente, el interés por esa meta en particular es bajo. Es una forma de invertir en la relación. Un estilo que se usa con la pareja, los amigos o relaciones de largo plazo.

Para dejarlo claro. Si alguien le hiciera caso 100% al “Ganar-ganar o no hay trato”, tendría una efectividad por debajo del 25%, lo cual es bastante malo.

Las relaciones humanas son muy complejas. Depende de asuntos en particular, personas específicas, momentos en que se da, factores subjetivos. NO siempre se puede aplicar el ganar-ganar.

En un mundo ideal, siempre sería lo más conveniente aplicar el ganar-ganar o el estilo de compromiso; pero la realidad es que no estamos en un mundo ideal y las relaciones humanas son muy complejas para eso.

Mito 2. El buen negociador domina la conversación. Gran mentira. En realidad, los mejores negociadores hablan mucho menos de lo que escuchan. Mientras más hable la contraparte, más información nos proporciona. Es muy importante vencer ese impulso de querer dominar la conversación. Y más cuando una persona sabe que es elocuente, tiene que vencer el ego y hablar sólo cuando sea necesario. Y, sobre todo, identificar cuando es más conveniente quedarse callado y dejar que las cosas fluyan, porque van en la dirección que deseamos. Esta es una de las trampas más peligrosas cuando la gente negocia. El ego nos empuja a participar de la conversación y es ahí cuando la gente da más información de la necesaria, o puede cambiar el rumbo de una negociación que fluía satisfactoriamente.

Incite a la gente a hablar. A la gente le encanta hablar. Haga preguntas… y escuche. No revele información sobre usted. Eso le da armas a los demás.

Mito 3. Los buenos negociadores ganan de todas, todas. Si lo que realmente busca relaciones de largo plazo, no es buena idea que en todas sus relaciones les gane de todas, todas. ¿Le ha pasado que alguien le da una paliza en una negociación? ¿Qué va a pasar la próxima vez que tenga que negociar con esa persona? Que vendrá con un espíritu de revancha. “Esta vez no me la va a hacer”. Eso hará que una segunda negociación, en vez de ser más fácil, será más complicada. El mejor indicador de una buena negociación es que cuando negociamos una segunda vez, todo será más fácil, ya que hay confianza y se han tendido puentes con anterioridad.

Si bien hay ocasiones que es necesario aplicar el “yo gano, tú ganas”, hay que saber identificar las ocasiones en que es necesario aplicar otro estilo. O, hacerlo ver así al interlocutor. Recuerde que el buen negociador es un manipulador de percepciones.