Regla de oro No 10 Nunca dé algo que no le han pedido

 

Hace algunos años, una persona me puso en contacto con una empresa para que nos contrataran para su programa de capacitación anual. La empresa, multinacional, requería de 4 cursos en cada estado de la República, y alrededor de 20 en la capital. El contrato era bastante considerable y este amigo sirvió de intermediario, presentándonos a sus contactos dentro de la empresa y mediando en muchas ocasiones para lograr la firma de dicho contrato.

El acuerdo al que llegué con esta persona fue del 5% del monto total del contrato, y hablamos de tener el mismo acuerdo con otras empresas en las que él tenía contactos.

El contrato llegó a su fin, la utilidad fue buena y, pensando en animar a este amigo para los futuros negocios, además de generar un futuro espíritu de colaboración, decidí de darle 10% del monto total del contrato en lugar del pactado 5 por ciento.

En un principio, parecía que esta había sido la decisión correcta, a juzgar por la feliz reacción de esta persona. Estábamos en diciembre y hablamos de todos los negocios con las diferentes empresas con las cuales él tenía contacto.

Un par de meses después, comenzaron las juntas con esta persona y vino el primer contrato. No era tan grande como el primero; pero seguía siendo muy buen dinero. Cuál fue mi sorpresa cuando ya no me pidió el 5% del monto, ahora me pedía el 50 por ciento... ¡50% del monto total del contrato! 

No sobra decir que no había manera que le diera ese porcentaje, ya que no sólo afectaba la utilidad, sino incluso salíamos perdiendo. Y no sólo eso. Se acabó la relación con esa persona.

A veces, pensando en abonar al espíritu de colaboración y generar un espíritu de reciprocidad, damos un extra que la contraparte no pidió. Pensamos que eso va a traer buenos resultados en futuras negociaciones. Desgraciadamente, eso no es así. desconocemos la naturaleza humana. A veces pensamos que es porque la persona en cuestión es desagradecida o codiciosa. Que tal vez algún otro lo agradecería mejor; pero los resultados vuelven a ser los mismos cada vez.

El caso con el que abrí este espacio era de negocios; pero lo mismo ocurre en otros renglones. He tenido colaboradores a los que les he dado mejores sueldos o prestaciones que los que me pidieron en un principio, pensando en generar alguna especie de fidelidad. Y al principio, parece que funciona; pero al mediano plazo, ese error termina reventándonos en la cara. Y es la naturaleza humana. En los últimos 10 años me he topado cuatro veces con casos así dentro de mi empresa, o con gente con la que hacía negocios. En los seminarios o conferencias de negociación uno de los casos recurrentes que me comentan los participantes tiene que ver con éste punto. Y, repito, no tiene que ver con que la gente sea malagradecida. Es la naturaleza humana. Es curioso; pero, si usted da más de lo acordado, el efecto al final es muy parecido al de no cumplir con lo pactado: relaciones de negocios fracturadas o rotas en su totalidad, gente inconforme o con un resentimiento hacia usted y una mala opinión hacia su persona.

También hay una variante a considerar. Cuando la contraparte, ya cumplido el acuerdo, le pide más de lo pactado. No caiga en la trampa. No importa si la utilidad obtenida es excelente. No ceda. Eso sentará un pésimo precedente. Acá no se trata de si es materialmente posible o no, se trata de las futuras negociaciones que se verán afectadas si usted cede ante tal petición.

Paradójicamente, si usted cumple con lo pactado, ni más ni menos, va a generar un agradecimiento, confianza y fidelidad mucho mayores que si comete el error de dar más de lo acordado.