Regla de oro No 8 No haga cálculos durante la negociación

Es muy común que en la etapa de cierre de acuerdos, se hagan concesiones o se añada alguna parte de servicio. Este es un momento delicado, ya que es cuando se empiezan a hacer cuentas para los precios finales. Y regularmente ocurre esto, porque no se planeó esa oferta final o concesión.

¿Cuál es el problema? Los potenciales errores u omisiones que pueden ocurrir.

Alguna vez me platicó un asistente a uno de mis seminarios algo que ilustra perfectamente la situación: Resulta que en una negociación con un cliente con presencia nacional, esta persona, llamémosle Pedro, planeaba hacer una venta para el centro de país, que después se convirtió en una a nivel nacional, desde Baja California hasta Chiapas. Entre la emoción de la perspectiva de un negocio mucho más grande del que había previsto, el calor de la negociación, y el cansancio,  Pedro olvidó adecuar los costos de flete para las regiones más alejadas, lo que terminó por reducir considerablemente su utilidad.

Hemos hablado que la planeación es la etapa más importante de la negociación, y precisamente, uno de los puntos más importantes es el cálculo: cuál es el precio, cuánto descuento se puede dar, si hay algún descuento extra por volumen. Trate de evaluar todos los escenarios posible. Antes de la negociación haga los cálculos. Tenga anotados todos los escenarios posibles, con sus respectivos números.

Es muy importante que haga los cálculos que necesite hacer durante la etapa de planeación de la negociación. Si hace cálculos durante la negociación se expone al error. El bla, bla, bla, la presión, las prisas, las miradas clavadas en usted, el nerviosismo, etcétera, pueden hacer que se equivoque incluso en las sumas más elementales.

Es increíble la cantidad de errores u omisiones que comete la gente en estas circunstancias. Evite esto, y mejor haga sus cálculos antes de sentarse a negociar.