Regla de oro No 7 Cuando no sepa que hacer, ¡no haga nada!

En una regla anterior hablamos que en negociación nada se improvisa, de ahí que la etapa más importante de la negociación es la planeación. De esta etapa depende el 50% del éxito de nuestra negociación. Aún así, siempre estamos sujetos a imprevistos.

A veces el nerviosismo nos hace hacer cosas que no debemos. En el proceso de negociación en los que el nerviosismo, la ansiedad o la confusión puede hacer que nos precipitemos y quememos cartuchos innecesariamente o le mostramos a la contraparte la urgencia que tenemos de cerrar el trato.

En otras ocasiones, sobre todo en negociaciones internacionales, hay negociadores que se avergüenzan de admitir que no entendieron algún término en inglés. Deje a un lado el orgullo y no tema pedir que le repitan. Perfectamente puede pedir una disculpa porque el inglés no es su lengua materna. Es entendible. En todo caso, sería mucho peor firmar un contrato cuyos términos no ha entendido del todo. Incluso, si se encuentra con una contraparte que quiera aprovecharse de eso, puede meterlo en serios problemas.

A veces también no encontramos con gente que trata de apresurar la firma de algún acuerdo o contrato. Nunca firme nada si no está seguro o no le han explicado bien los términos de antemano. No se apresure hasta haber analizado cuidadosamente los compromisos que implica su negociación. Si alguien quiere presionarlo para firmar de inmediato, cuidado: lo más probable es que quiera estafarlo.

Los tiempos compartidos tienen esquemas que buscan presionar a la víctima... perdón, al cliente para que firme de inmediato. Cambian de negociador para desestabilizarlo: primero, una persona que le da la información y que de repente le llaman porque "alguien le llama por teléfono". Luego, llega el negociador agresivo, que le pone precios altos y le da ultimátum en cuanto a la temporalidad de la "oferta", Por último, llega otro más amable, que le hace una oferta tentadora, a veces del 50% del precio que le dieron primero... todo pensado para que no tenga tiempo de analizar nada, ni siquiera el contrato. A este respecto. No hay nada en este mundo que tenga que resolverse "en este momento". Cuando alguien le diga eso, sospeche de una trampa o estafa.

Paciencia, resistencia y actuar como si tuviera todo el tiempo, son cosas que muchas veces tendrá que usar en una negociación.

Es preferible que ponga cara de jugador de póquer a que actúe sin evaluar todos los riesgos y consecuencias. Nadie puede obligarlo a decidir “ahora”. Siempre puede tener por lo menos 15 minutos para evaluar la situación. Si puede darse un día o dos, mejor. Sobre todo cuando hay contratos de por medio.