Regla de oro No 6 Cuando no sepa que decir, ¡no diga nada!

Mucha gente asume que para ser un buen negociador hay que llevar la batuta en las conversaciones. También se piensa que el buen negociador habla hasta por los codos. La realidad es otra: Si bien el buen negociador tiene que ser elocuente; no es el que más habla. El buen negociador es aquél que habla menos de lo que escucha.

¡Cuántas veces metemos la pata por no dejar de hablar cuando negociamos! Déjeme decirle algo: . Dése el tiempo de escuchar a su interlocutor; déjele hablar, eso le irá dando información valiosa que le permitirá ajustar la mira para atacar en el momento justo.

Recuerde también que es un mito el hecho de que un negociador exitoso lleva siempre la iniciativa. Nada más falso. Muchas veces, el hecho de querer llevar las riendas de la negociación a través de su discurso le hará cometer muchos errores y dar información de más.

La gente piensa que quedarse callado no implica ningún esfuerzo; pero en realidad es difícil. A la gente le gusta alardear, presumir su currículo y sus logros personales, dar su opinión, y no sólo en las reuniones sociales... siempre, incluso en las negociaciones.

No se trata sólo de estar callado: observe a su contraparte, lo que dice, cómo lo dice, qué pasó mientras lo dijo. El lenguaje corporal le puede dar mucha más información que lo que la persona le dice. A fin de cuentas, lo que buscamos es información.

 Recuerde que la información que busca son los límites reales de la otra parte.  Es decir, la raya que no cruzarán. El precio máximo que están dispuestos a pagar, la mínima cantidad que aceptarán por vender algo, hasta donde están dispuestos a ceder... Cuanta más información tenga sobre situación financiera, fechas tope, prioridades, costos, necesidades reales y presiones organizacionales, en mejores condiciones estará usted para negociar con la otra parte. Y cuanto antes trate de conseguir esos datos, más fácil le será obtenerlos.

Contenga ese impulso de hablar. Como regla general, no sólo en negociación, sino en casi todos los aspectos de su vida, alabarse a sí mismo no funciona. Aunque crea que sabe lo que la otra parte va a decir, aguarde, deje que hable, mientras más hable más información de dará a usted. Hable cuando sea necesario, no más. Y cuando se trate de hacer un ambiente cómodo y agradable, de confianza, hable; pero de temas triviales y que no tengan que ver con la negociación. Recuerde: a la gente le encanta hablar, y lo harán si usted les da un empujoncito. Ojo, que no parezca un interrogatorio, porque entonces tendrá el efecto contrario.

Ya nos ha quedado claro que el buen negociador es aquel que habla mucho menos de lo que escucha; pero, ¿Qué pasa cuando en una negociación no sabe qué decir? ¿Qué hay cuando nos proponen algo que no esperábamos? ¿Y si nos da una respuesta inesperada?

Cuando se encuentre en una situación en la que no sepa que decir, quédese callado. Dice un viejo refrán árabe: Bendito aquel, que no teniendo nada que decir, se queda callado ¡para que los demás no se den cuenta! Es mejor poner cara de jugador de póquer; aunque internamente esté totalmente confundido, que abrir la boca y meterse en problemas.

Lo mismo aplica cuando hay algún término técnico que no sepa, o cuando le han propuesto algo totalmente inesperado. No responda impulsivamente. Tómese el tiempo de investigar, hacer las cuentas o de pensar en lo que le acaban de proponer. En negociación, hay que decirlo, nada se improvisa. NADA. Ni lo que va a decir, ni el lugar en donde va a negociar, ni lo que va a vestir ese día. Por lo tanto, si algo lo toma por sorpresa, no conteste. Tómese bien el tiempo de evaluarlo. Y así tendría que expresarlo:

--Me parece muy interesante su propuesta; pero déjeme pensarlo y le aviso mañana.

Si, ante esa respuesta, su contraparte le presiona para que decida en ese momento... cuidado. Esa es una luz de alarma. Nada tiene que resolverse en ese momento. Cuando alguien le dice "Tienes que decirme hoy, porque mañana ya cambia la situación"... mucho cuidado. Es muy probable que se trate de una estafa.

Esta regla es una de las más importantes. Violarla nos meterá en muchos problemas. Cuando no sepa qué decir, no diga nada. Somos dueños de nuestro silencio; pero esclavos de nuestras palabras.