Regla de oro No 5 El que se enoja ¡Pierde!

 

En negociación, este dicho es una verdad enorme.

La emoción, cualquiera que ésta sea, nos nubla la razón. No podemos tomar una decisión con emoción, ya sea cuando estamos enojados, o felices, o tristes... o enamorados.

En primer lugar, el hecho de perder la calma hace que no pensemos con claridad y eso puede hacernos decir cosas de las cuales nos arrepentiremos después y que pueden dar al traste con toda la negociación. Cuántas veces, en un arrebato de rabia,  dejamos colgando un trato que pudo haber sido muy beneficioso. 

La gente promete hacer cosas en un estado de felicidad. El problema es que cuando baja la emoción viene el arrepentimiento, Ya que prometimos más de lo conveniente.

Mucha gente se casa enamorada. No me malentienda; hay que casarse amando a la persona; pero el enamoramiento es algo que se va. Cuando alguien ve perfecta a una persona, piensa en ella todo el tiempo y nada le molesta. El problema viene cuando se acaba la emoción. Entonces, cosas que antes no le molestaban ahora las encuentra insoportables.

En segundo lugar, si su contraparte estaba buscando sacarle de sus casillas y usted reacciona en ese sentido, habrá conseguido hacerle caer en su juego y eso le incitará a continuar, ya que sabe qué es lo que le molesta.

Recuerde sus tiempos de escolar. ¿Supo del caso de aquél que le ponían un nuevo apodo? ¿Qué pasaba si el desafortunado sujeto reaccionaba así?:

 --No me digas Chubiscas. ¡Odio que me digan El Chubiscas!

Ya está… de ahí en adelante el pobre tipo iba a ser universalmente conocido como El Chubiscas. Y después de 20 años, todavía cuando lo ven por la calle le gritan:

¡Eh! ¿Chubiscas? ¿cómo estás hombre?, ¡hace como 20 años que no te veo!

Si, en cambio, su reacción ante tan nefando apodo hubiera sido ignorarlo o, mejor aún, inclusive reírse y bromear con él, en un par de días el asunto hubiera sido olvidado y él podría seguir siendo conocido como Ernesto.

No es fácil reaccionar sin mostrar el enfado ante una de estas situaciones; pero créame, es la mejor estrategia.

Cuando alguien se acerque a usted con la única intención de sacarlo de sus casillas, su mejor estrategia es La Estatua: quédese impávido sin expresión alguna y vea a su interlocutor directamente a los ojos. Pocos aguantan más de cinco segundos sin turbarse ni ponerse nerviosos.

Hay que decir que después de esto, usted se habrá anotado una victoria doble: No cayó en las provocaciones de su interlocutor y logró hacer que éste se pusiera nervioso al ver que su estrategia no funcionó.

Aclaremos algo: se vale enojarse, exasperarse, impacientarse, hartarse... lo que no se vale es que se note.

Supongamos que en una negociación complicada, con gente difícil de aguantar, llega el momento de la decisión. Trate de tomarse un tiempo para calmar los ánimos. Si no es posible tomarse un día, procúrese unos minutos, tome agua, té o un café. Haga una pausa porque "tiene" que ir al baño. Utilice esos preciosos minutos para calmarse y para analizar los pros y contras de este acuerdo. Esto no solamente es válido cuando las emociones son de antipatía o enojo, también aplica cuando todo han sido risas y la gente le ha caído de perlas. Tómese un tiempo para analizar el acuerdo, dejando las emociones de lado.

Sé que ésta última parte de la regla es muy difícil. En realidad se necesitan años de práctica; pero por lo pronto, aplique la primera parte: si se enoja, que los demás no lo noten.