Regla de oro No 4 En la negociación, es más importante el “cómo” que el “qué”

Ésta regla tiene dos aspectos centrales, así que lo mejor será separarlos:

Actitud

Conozco muchos negociadores que obtienen resultados mediocres para sus empresas sólo por la actitud que tienen al negociar. Cuántas veces nos topamos con un tipo arrogante que “se cree mucho” y terminamos no cerrando la negociación gracias a los conflictos que esa actitud genera. No haga alardes de su rango ni exagere su autoridad. Deje a un lado las autoalabanzas. Esas funcionan en sentido inverso. Lo hacen un insoportable. Los insoportables tienen resultados bastante negativos en negociación.

Una persona puede tener razón sobre los temas en discusión; pero puede ser tan desagradable o fanática, que nos pone en su contra. Mucha gente vota por un candidato determinado, no debido a algún grado de afinidad, sino porque no soporta a su contrincante. Esto es verdad en todos nuestros asuntos y tomas de decisión.

En los años que he negociado con empresarios, políticos o ejecutivos, son los más antipáticos los que obtienen los peores resultados. De ahí la importancia que se le da al carisma y a la simpatía en estas profesiones. Pero no me malentienda. Se va a topar que muchas personas presumidas, arrogantes, groseras y mal encaradas en su andar como profesional y a simple vista puede parecer que obtienen lo que quieren. En realidad, se trata de personas inseguras que terminan siendo usadas por otros más inteligentes que explotan esas debilidades y que los desecharán en cuanto les sean inservibles.

Sea amable y cordial siempre que sea posible. Será mucho más efectivo. Caer bien a la contraparte es casi el 50% del camino. Igual funciona en el sentido contrario: Muchas negociaciones quedan inconclusas simplemente porque las partes se cayeron mal.

Un factor que le ayudará de sobremanera en la negociación es lograr que se identifiquen con usted. Como consumidor, usted mismo prefiere una tienda de la otra y un producto de otro de la misma calidad relativa por el grado de identificación que tenga con determinada marca o establecimiento.

El "timing"

El sentido de oportunidad o "timing" en negociación es importantísimo. El buen negociador está siempre a la expectativa, para soltar tal o cual estrategia, tal o cual argumento en el momento justo. Hay estrategias que funcionan de maravilla si se sueltan muy al principio de la negociación; pero pierden el efecto si se les suelta en medio de la negociación, ya que la contraparte nota el conejo debajo del sombrero.

También mucha gente comienza negociando “el punto central”, lo que más le interesa y, por supuesto, la contraparte va a centrar toda su artillería en ese punto específico. Muchas veces, lo que realmente nos interesa no lo mencionamos hasta el final de la negociación… y lo metemos como si fuera parte natural del acuerdo. Yo le aseguro que en nueve de cada 10, la contraparte no pondrá peros y aceptará sin sospechar que realmente ese punto es el que le interesa.

Sé que va en contra de nuestras reacciones naturales. Una persona va a negociar con alguien porque necesita algo. Por lo tanto, el primer asunto que quiere tratar es lo que más le interesa. Justamente por eso es que debe tratarse al final, o en la recta final al menos. La contraparte reaccionará menos y pondrá menos defensas.

Es un poco jugar a la carnada. Si la contraparte percibe que hay un punto que realmente le interesa, intentará "vendérselo caro".

Para lograr nuestros objetivos en la negociación, recuerde que es más importante el cómo voy a abordar el tema, que el tema en sí, lo que va ligado a nuestra siguiente regla de oro…