Reglas de oro de la negociación 2

 Cuando se trata de cantidades, quien habla primero, pierde

Cuando se trata de cantidades, entramos en uno de los puntos más delicados de la negociación. Es ahí donde se cometen una cantidad importante de errores que, al final, definen si la negociación fue buena o mala.

 

Hace algunos años, en mi empresa de capacitación, hicimos los cálculos para la venta de cursos, conferencias y seminarios. En algún momento, haciendo los números correspondientes y la relación de costo-beneficio, se acordó con la fuerza de ventas de el precio inicial al que se daban los cursos y que, si se daba el caso, se podía dar hasta un 30 % de descuento por curso.

 

A la primera visita que hizo una de las vendedoras, llamó a la oficina pidiendo que se le autorizara un 10 por ciento extra del ya consabido 30 por ciento. Resultó que su método para “cerrar la venta era ofrecerle al cliente ese famoso 30 por ciento. Por supuesto, la persona se veía tentada a pedir algo adicional.

 

              Regresemos al ejemplo del comprador del auto ya visto en la primera regla de oro. El hecho de decir: “Te ofrezco 100 mil pesos” ubica al vendedor. Él quizá pensó: “Cielos, y yo que quería venderlo a 80 mil”, lo que lo llevó a aceptar de inmediato; reacción, por otra parte, errónea, ya que un negociador experimentado hubiera rechazado esa primera oferta.

 

              Pero veamos el lado del comprador: Lo correcto hubiera sido que preguntara: “¿cuánto quieres por tu coche?” Imagínese su alegría al escuchar: “Pues, quiero 80 mil por mi coche”. ¡20 mil pesos menos de lo que usted hubiera pagado! Su primera reacción sería aceptar; pero un negociador experimentado regatearía un poco antes de aceptar el precio. ¿Por qué? Porque eso daría la percepción adecuada a la contraparte. Después de todo, no queremos que él piense: “Hubiera pedido más”; cosa que hubiera pasado si acepta de inmediato.

 

Si usted está vendiendo un producto o servicio y, por poner un ejemplo, usted tiene un margen de 20% para negociar, no cometa el error de mencionarlo. De hecho, un buen vendedor no toca el tema de precios hasta el cliente lo menciona. Usted, como vendedor, comienza con las virtudes de su producto o servicio, lo que lo diferencia de la competencia, de las ventajas… si cuando el cliente toca el tema del precio quiere regatear, por supuesto usted no ofrece inmediatamente el 20 por ciento. Comience con un cinco, y gradualmente vaya ofreciendo más descuento, si es posible, a cambio de alguna otra ventaja en el acuerdo global, o mayor volumen de compra.

 

Otro punto a considerar es que las concesiones u ofertas económicas tienen que ser gradualmente menores: Es decir, si mi primera oferta es de 20 mil, la segunda es de 25 mil, la tercera de 27 mil, la cuarta de 27,500, la siguiente de 27,750… hasta que su contraparte diga:

 

--¡Ya por favor! Cerremos en 28 mil.

 

Es decir, esta conducta está mandando el mensaje “Ya estoy llegando a mi límite”. Si los brincos entre concesiones y ofertas son muy grandes, lo que la otra parte piensa es: Todavía puede más”.

 

              Recuerde: Trate siempre que sea su contraparte la que hable primero de números. No importa que tan inflada sea esa cantidad. A fin de cuentas, es un punto de partida y puede llevarse una agradable sorpresa.